游戏上线后，怎么样才能有用户？怎么样才能赚钱？

这是一个小游戏创业者的自白，讲述了自己如何在没钱的前提下，做好产品运营。虽然自称“野路子”，但一路听下来却会发现，他们的思考都和实操绑定的很紧，每个说法背后都是直接可借鉴、可执行的套路，是真正的接地气。

所谓野路子，更像是不拘一格解决实际问题的实操。尤其不是所有公司和部门都有丰富的资源供调配，所以这篇文章的分享更加有意义。

我们布局小程序是从“跳一跳”开始，当时就判断这个事情能火，果不其然，到目前为止我们已经有好几款小游戏，最高一款超过3700万用户，低的也有700多万 ，每一款日活都还不错。

接触过我的人都知道，我是个野路子，从开始到现在一直都是。我没有游戏的经验，全靠团队的感觉，仅仅是给他们加油呐喊而已。但我一直在思考：游戏上线后，怎么样才能有用户？怎么样才能赚钱？

按照行业惯例，要么买量，要么换量，要么自推。买量，控制不住效果，也有很多坑。换量，一个新游戏没人陪你玩。这个时候只能选择自推了，但我们应该都有过这样尴尬：自推该怎么推？思考了很久，不得其解。直到有一天我才突然醍醐灌顶。

我们说游戏用户其实也就是流量而已，流量在哪里？基于在微信生态下，流量无非就这几个地方：

1. 微信公众号（有粉丝的号）；
2. 微信群（人越多越好）；
3. 朋友圈（人多势众）。

首先是微信公众号，怎么才能进行合作？

当下情况下要么给钱要么整合，我们先要聊不给钱基础上如何跟公众号合作。

“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”，这算是我们游戏成功的一个公式。不断让公众号和利益画等号，从粉丝数量来看公众号，用脚指头分析一下你就会发现只有这几个类型：

1. 很多粉丝；
2. 一般多粉丝；
3. 较少粉丝。

从盈利结构上看也只有这两类：

1. 有自己的盈利模式；
2. 没有盈利模式，纯靠行业红利。

如果选择公众号作为阵地，那只能选一般多粉丝或较少粉丝、没有自己盈利模式的公众号合作，因为其他的基本也不会理你。

这时候我开始想，中国几乎每一个县域都会产生2-3个微信公众号，主要是门户资讯类。这类公众号在全国范围不会低于5000个，几乎每一个公众号都有3-8万的粉丝（看县域人口规模），每天每个公众号都存在1万左右的阅读（有的可能就只有几千）。

这一类的公众号都存在一个尴尬的局面，就是没有盈利模式或盈利模式单一，只能享受自媒体红利（比如流量主广告），想赚钱要么接当地商家的广告或有偿推文，要么单纯靠广点通。假设你是公众号运营主，在不浪费推广资源和不付出额外努力前提下，给你提供一些额外收入是否愿意？

按照这样的思考逻辑，我安排商务BD去执行，反馈结果是70%公众号运营商都愿意接受。这就足够了，全国有那么多公众号，每一个公众号都有几万粉丝，如果将这些公众号叠加起来，是一个多么庞大而又恐怖的数据，关键是这些流量你还可以整合利用。

当路子确定后，我们又碰到了一个难题，就是怎么才能在公众号愿意推广的情况下，让他们拿到分润？

最开始在没有用户前提下，我们做了一个类似二级分销的渠道数据库（公众号都有一个小程序二维码，通过小程序二维码进入的用户做到标记、追踪、包含裂变追踪和标记），同时告诉微信公众号，凡是从你们小程序进入的用户，每个奖励0.5元，如果有充值的用户，我4他6，如果未来有广告收入，还是我4他6。

玩过我游戏的人都知道，关键性需求都需要看视频激活（有激励广告收入），按照这样的思路，我们在7天内确定了2000多个公众号（基本上都是县域自媒体），总粉丝量超过2亿。

当有这些资源加持，猪也一定可以飞上天。按照这样的方式，我们在没有花太多钱的情况下走到了今天，游戏会火也是意料当中的事情。

当然每个公众号都有一个后台，可以查询到每日的数据，在合作过程中，我们还发现了一件特别有意思的事情。因为区域自媒体在当地还是蛮有影响力的，他们还有很多的微信群。因为利益，他们会在朋友圈、微信群主动给我们的游戏加持推广。

当前我们游戏数据还ok，每月和公众号分润完产出700万左右，第三日留存在47%。

接下来再分享一下我们对小游戏的认知。

我们在设计一款游戏的时候，通常会通宵达旦地去探讨几个问题：

1. 为什么要玩这款游戏？
2. 这款游戏能不能天天玩？
3. 这款游戏能不能产生花样？
4. 游戏的附加值是什么？
5. 如何确保游戏顺利渡过冷启动？

一、为什么要玩这款游戏？

最初探讨时，经常会碰到诸如“打发时间、等车、等人、睡前娱乐、朋友互战”的说法，但我一个都不认可。这是每一款游戏都必须要满足的功能，就好像我们去餐厅吃饭，服务员给你拿碗筷、倒水是一个道理，这是个基础且必须实现的东西。

我们内部通过自己的摸索，建立起2个维度的解释：第一个是出彩，第二个是边界。

什么叫出彩？

指的是游戏的界面丰富饱满且视觉符合大众眼光，其实就是对标市面其它游戏，能否让一个陌生玩家愿意拿起你的游戏去玩，我们每一款游戏推出来之前至少用300份问卷调查去磨合我们的美术设计。

第二个词边界，是指用户对游戏的理解。我们做游戏的人现在对游戏已经免疫了，一款游戏给到我们，我们能在试玩10s后就知道这款游戏的内容，我们所知道的游戏逻辑就是边界。

所以我们在策划游戏的过程中会故意给用户设置很多边界围墙，让用户在5分钟之内有探索乐趣。比如说：我们故意放出来一些bug；比如说：游戏到你自认为玩透了的时候一波收割，从零开始，比如说用户对于这个游戏的关卡逻辑并非按预期进行。

我们内部在策划游戏的时候一直流传着一句佛语：

“你知道你是你的时候，你不再是你；你不知道你是你的时候，你还是你”。

二、这款游戏能不能天天玩？

这个就是思考用户留存的问题，小程序秒进秒退也给我们设置了很多障碍，用户流失的速度远远超乎想象。

我们通常的做法是，游戏内所有需要花钱购买的道具在用户时间积累、体验过程中都可以轻松获取。另外我们在提升用户的留存上会将微信的关系链进行深化，比如：排行榜，我个人觉得这是设计一款游戏重点考虑的界面。

举一个例子，很多重度游戏都有一个首充、签到的概念。花一块钱得首充，你的起点就和其他玩家不一样了。第一天签到的奖品很丰富，第二天次之，第三天超级好，第四天次之，第五天一般，第六天还可以，第七天超级拽。

因为小程序秒进秒退的特点，还会考虑一个玩家回归的问题。我们的回归按24小时计算，超过24小时未进入游戏的，我们就视为流失状态。但他还是有一定的回归概率，那么这个时候的回归收获，我们希望给用户设置更多的惊喜感。虽然不能做到天天玩，但我们从开始就没有想过游戏会天天玩，我们的出发点是在于用户回归。

三、这款游戏能不能产生花样？

这一点的设计在于给予用户彩蛋，当然设计的过程中我们也是围绕着冷启动和变现。对于用户来说，他并不是很清楚我们裂变、激励视频之类的说法，用户只会在意游戏刚开始到体验过程中如何干掉或追上关系链的好友。

我们通常的做法是赋能，给所有的用户赋能，比如：双倍积分、双倍经验值、超级大炸弹、快速收割、自动采集等等手段。

举个大家都熟悉的游戏“超级玛丽”，蘑菇可以变大，花朵可以出技能，星星可以隐身，这些蘑菇、花朵、星星其实就是游戏赋能，也就是花样百出。同时在赋能的过程中，分享到群、朋友圈、看广告激活的手段刚刚好可以布局。

四、游戏的附加值是什么？

我指的附加值不在于游戏本身，而在于内部管理和游戏用户。先说内部管理，我们游戏的每一个小按钮、人物，或者一个界面都有编号，每一个编号都对应我们团队中的某一个人，我们按出现频率、进度会对团队进行一些奖励。这个时候，因为某一点高概率的出现，团队都会非常非常珍惜。

再说：游戏用户，我们一直在思索如何加深游戏用户的忠诚度，游戏对于用户的附加值不是什么打发时间这些乱七八糟的东西，而是会建立起相应的社群，通过社群给用户提供各种福利与激励。

在执行过程中，用户也会自行参与到游戏的创作和设计中，有点类似小米的做法，所以我们对游戏附加值的认知是用户忠诚。下个月我们要继续发布游戏，其中一款就是我们用户主策划的。

五、如何确保游戏顺利度过冷启动？

前面讲基于微信生态的用户在哪里，第一个是公众号，那第二个其实是微信群。

首先微信群的建立比较慢，需要多付出一些时间。我们进行了很多的铺垫，当前微信群（满人500）有700多个。但有个非常快速的方式大家可以去试试（不一定只是游戏小程序，可以融会贯通哈）。

思考你的用户画像以及线下实际场景的重合，用户画像每个人都不一样，比如：以20岁的女性为例子，这些用户身上往往会有多个标签，但我们相信，这一类女性都会有一个共同的爱好——逛街。

这个逛街不在于我们自己出门去扫二维码关注，而是在于巧妙的资源整合，比如说：我们是否可以和一些人流量大的商场进行叠加（不要傻傻地和别人谈合作，因为对方只会想收你钱或者干脆不理你），我们的做法是直接和商场进行跨界合作，反而是我们收他的钱，这就要看怎么谈。

我们可以通过线下场景布置让用户进行聚焦，这也是一个好事，只是没有让商场得到满足而已。通过这样的手段，等于整合了商场的人流资源或免费场地。

有了商场的认同，下一步就是聚焦用户。可以用招募游戏首席体验官的名义进行用户搜罗，当前用户很强势，如果使用扫码给钱的做法，绝对没人玩。但如果是用户赋能的手段，给予精神需求的话，信不信会刷屏。在这里我们可以给一些奖杯、证书，或者游戏原型限量版的实物奖品或道具之类的，总之怎么能让别人传播出去，就用什么手段。

最后一步，所有体验用户都可以邀请10名身边的朋友参与到我们的微信群，做什么呢？

这个时候是一个大奖，4999红包或者是口红面膜之类的东西，这个年龄段的用户对于这些奖品没有抵抗力。

这里的核心在于一个用户裂变出10个用户，哪怕你只加了100人，每个人给你裂变10个，你一下就1000了，1000之后还会继续裂变。

任何时候，我们的边界在某一个时候都会限制住我们，唯一的做法就是不断拓宽边界，不断增长见识，见识多了，边界自然就大了。

作者：小明，公众号（ID：jianshishijie）

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