营销和运营两个概念我们都不陌生，但二者的区别与联系我们并不算了解。就让我们一起走进今天的文章，了解都具有重要商业价值，不仅应用于企业，也存在于家庭、社会等各个层面的营销和运营吧。

营销在我们日常生活中经常有很多场景出现，比如说，这个号是个营销号，我肯定就不加了；这个品牌的产品质量一般，他们就是营销做的好而已；这么听下来，营销还有一点负面的影响，那么究竟应该怎么来定义和理解营销呢，我将从营销的定义（什么是营销）、营销主要内容（营销什么东西）、营销和运营的区别（说不定这里面还有鄙视链）3个方面来做简单阐述。

一、什么是营销

先看个复杂版本的，按照科特勒的定义，市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。我对营销的理解是企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。营销的目的在于提高曝光量，扩大市场份额，提高品牌知名度和美誉度，从而实现企业的营利目标，另外再用一张大图来做下整体梳理：即营销等于做好1个价值+3个管理的过程。

二、营销什么东西

1、市场分析

按照PEST和波特5力的框架做一个宏观的分析，PEST相对比较基础了，我这里对波特5力做下简单概述，5力是指供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、新进入者的威胁、替代品的威胁、行业内现有竞争者的竞争。这5力更多是一种理论的推理和参考，其实背后蕴含三类成功的战略思想，那就是大家熟知的：总成本领先战略、差异化战略、专一化战略。

2、市场细分、目标市场选择、市场定位

今天的商业世界是及其丰富多彩的，你想出来的点子，要么别人小公司已经在做了，要么在做的是大公司，作为后来者要想居上，就要想想你的机会在哪，这个机会一定是细分市场，哪怕你最终只能做一万人的生意，那也很厉害了。

一般细分的话可以按照地理位置细分（比如说杭州本地生活应用）、人口细分（宝妈人群、白领人群等）、行为细分（高频行为为主，比如说买菜）、心理细分（适应奢侈品等高溢价行业/品类），还有一种做法是针对2B业务来做区分，叫行业细分，比如说做定制家具的板材，基于行业痛点来做具体细分。

定位这个就比较通用了，大家一定要去读一下定位这本书，非常的好入门。另外这里也要尤其注意产品的选择和打磨，好的产品是1，营销是0，没有好的产品，营销做再多0都没用。

3、营销策略和计划制定

这个就要应用4P和4C理论了，前者是从产品本身出发，后者是从消费者出发，这是随着商业阶段而做出的适时性改变。4P即产品 ( Product )、价格( Price )、推广( Promotion)、渠道（Place ），4C即顾客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。这里面比较复杂，后面我找机会再单独分享吧。

4、客户关系管理

我继续拿卖煎饼举例，当消费者购买了你的煎饼，如何让消费者多次来买，并且还愿意推荐给别人来买，甚至还觉得你这个煎饼买了就是自豪，买了就是爽，买到就是赚到呢？这里面就要做客户关系管理了。假如卖煎饼的消费驱动因子是这个煎饼的肉馅都是当天做的，新鲜且生产出锅快，那你就要想办法细化你的原材料采集过程呀、提炼出锅快对于消费者的需求是怎么样满足的呀，总之这个客户关系，要往长久的去，要往裂变扩散的去做。

三、营销和运营的区别

我认为最本质的区别是价值侧重点不一样：营销更侧重曝光、拉新、心智；运营更侧重连接、效率，成交。举个例子，你要卖煎饼，那么你就要想清楚，你这个煎饼是卖给谁的，跟其他煎饼有什么不同，从哪里找到更多买你煎饼的人，你想给消费者对你的煎饼留下什么印象，这些是营销主要做的事情。

运营则要考虑这么多消费者怎么快速转化，转化完了是否能推荐新客户持续来买煎饼，另外通过各种前端的价格、渠道等策略落地后，各种连接的效率有没有提升，比如说做煎饼到销售，销售到打包，这种内部效率，以及原来进店10个成交2个，能不能多成交几个这样的转化率有没有提升。

一个偏虚价值，一个偏实价值，当然，小公司这两种职能其实都在一个部门里，没有做特别细分，大家也别有这种所谓鄙视链，也别觉得谁做的事能包含于谁，很多时候要看当下业务环境、部门定位、领导人风格等来做具体分工和判断。

最后，希望大家看营销或者看运营，不要只看某一次的推广或者活动，要真正地去研究客户价值，从需求出发带动业务增长，回归商业的本质。另外，营销也不仅仅存在于企业当中，也存在于家庭、朋友之间、爱人之间，甚至社会当中，营销无处不在，就比如我写这篇文章，除了自己做些沉淀和记录，某种意义也是对自己的营销，所以看到这篇文章的你，觉得有用的话可以点个关注呀，有任何关于运营和营销的问题，随时来聊呀。

作者：种花人

来源：微信公众号：院子里的向日葵开了

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