小公司经营指南:集中优势兵力做透渠道
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本文将从集中优势兵力、经营细节中的渠道生命线,以及盈利模式再优化三个方面,为小公司探索出一条独特的发展之路,助力其在商业大潮中破浪前行,实现从小到大的华丽转身。
每个行业都有4种公司:
- 带头大哥,掌握定价权,比如宁德时代对电池就有绝对话语权;
- 老二老三,追赶老大攻击老大,比如百事可乐总说自己是年轻一代,暗示可口可乐老了;
- 中型企业,规模不大不小,在某个局部掌握优势,比如电动车行业的蔚小理都是这一类;
- 游兵散将小公司,艰难苦熬,等待机会,市面上90%的企业都是这种。
按理来说,每个公司的情况都不同,它们的经营模式也应该具体问题具体分析。
但我发现一个特别离谱的现象,就是小公司总是爱“邯郸学步”,导致最后动作变形,损失惨重。
比如,小公司模仿大公司学习OKR管理,模仿大公司找4A拍形象广告,捧着大公司老板出的书当圣经,天天喊“狼性文化”……特别离谱。
这有点像“小孩子总爱穿大人鞋”,以为自己很帅,实际上走起路来,常常跌跟头。
小公司和大公司存在天壤之别,就像农村二傻子和顶级富二代之间,存在着无穷多的智力、资源、信息的不对等。这时候,小公司要绝对清醒,根据自己的优势规划企业发展战略。
一、基本路线:集中优势兵力
兵法里讲:十则围之,五则攻之,倍则战之。只有十倍于敌的兵力,才可以歼灭敌方。从来就没有什么以弱胜强,都是以强胜弱。
我们看多了美国大片,总以为一个人可以解救全世界。但是现实情况是,一个彪形大汉可能都打不过五个女人,兵力原则是商业战争的第一原则。兵力多就是胜算大。
有人会问:难道只要兵力多就一定会胜利吗?当然不是,商场如战场,瞬息万变。即使竞争对手有百倍于你的兵力,你也有可能取胜。关键看怎么干。
拿广告投放来举例。某个大公司有3000万广告预算,你只有300万预算,他的兵力是你的10倍,你怎么取胜呢?
他3000万的预算很多,但是平摊到34个省市,每个省也就100万;而你只做一个省市的投放,把300万全部投放到单个省市,你和他的兵力比是300:100,你拥有绝对优势,所以你有更大的胜算。
你发现了吗?这时候小公司和大公司的策略完全是不一样的。大公司是全国轰炸,打造品牌认知;而小公司是聚焦一个省市,取得局部胜利,扎稳脚跟。
二、经营细节:渠道才是生命线
商业的本质是流通,将剩余劳动力转化为商品,让商品实现自由贸易与流动;流通的本质是营销,为商品找到流通的对象,实现商品的销售,从而获取利益。
营销无非是一系列经营组织活动。简单概括就是科特勒说的4P:产品、定价、渠道、推广。
大企业具有足够的预算,也具有完善的组织结构,因此他们可以开启全场景营销,哪怕花费几个亿广告预算也不心疼。
但是小企业不同,一年毛利润可能几百万,最多不到一两千万。这时候,你要学大公司OKR管理吗?你的好多员工都身兼数职,“O”都写不明白,还在学习“OKR”。
同样的逻辑,4A广告公司制造一条广告片的预算都上百万,小企业要花这个钱吗?拍的广告要不要投放?投放至少也得上千万吧,有没有这个预算?
于是,你会发现:别人的鞋,并不合脚。这时候就要思考,没有大量广告预算的小公司,怎么才能建立自己的卖货模式?
1、渠道渗透力
一家淘宝电商的企业,原来靠站内直播一年卖货100万,第二年是否可以把这套逻辑平移到其他平台?
从淘宝直播到抖音直播,再到小红书直播,你的渠道增加了3条,这是渠道拓展。同时,原来是1个人直播,现在是否可以增加到3个人同时在线,直播效率又提高了3倍。
1个人到3个人,1个渠道到3个渠道,渠道力至少增长了9倍。
渠道是卖货的通道,是企业生存的生命线。不管做什么企业,渠道是命脉,只有具有强大的渠道能力,流量来了接得住,风险来了扛得住。
有人可能会问,我是刚刚创业的公司,还没有任何渠道,该怎么办呢?只能从0-1逐步建设。
比如,你可以先从自己的朋友圈做起,假设你是卖水果的,朋友圈有做超市的,那你可以借朋友超市卖水果,相当于超市成为了你的一个渠道。同理,还有哪些渠道可以开发?一个一个去拓展就好。
总之,任何一个商业体必须依赖渠道来售卖产品,哪怕是卖理念的传销公司,也具有强大的渠道组织。
2、内容创新力
产品大爆发,一切都过剩的情况下,企业经营必须还要内容创新力。
内容创新力——包含产品的创新,手机屏幕越来越大,是否可以做个小手机;包装的创新,能否加个IP形象增加它的自传播力;传播的创新,文案设计是否可以不一样;以及媒介的创新,菜市场是否可以成为传播媒介,还有组合方式的创新、各要素之间优化的创新等等等等。
创新需要想象力,要反常而不是日常,要做到极致中的极致,更要有颠覆这一切的胆量。
3、组织执行力
我曾任职过10多家公司,也服务超过二十多家的企业,甲乙方也都待过。我发现很多公司并非没有创意的能力,也并非没有创新的能力,而是缺乏执行力。
比如“把各国政要都做成扑克牌”,这样的创意可能就是想一想,没人会执行。但是,如果有人执行了,这款扑克也许会热销。
又比如,“文物雪糕”这个创意我相信很多人都想到过,但是钟薛高做了瓦当雪糕之后,才有越来越多文旅景区开始追随和模仿,现在反倒流行起来。
没有执行力,创意等于零。没有执行力,一切等于零。因此,执行力是组织经营的重中之重。
小公司不需要学习那些花里胡哨的东西,渠道力拓展销售,建立公司的造血能力;创新力提升效率,让销售传达可以提升;执行力优化结果,强化组织生命力。
三、形成打法:盈利模式再优化
每个时代都有各自的“红利型”公司。从传统渠道型——淘宝电商型——微信微店型——直播电商型——小红书电商型,社会主流媒介发生变化,明星公司也在发生变化。
商业形态在某个程度上来看,也是大众注意力的转移。小公司可能正处于某个时期,想要持续盈利,必须建立自己习惯的打法和盈利模式,这才可能持续经营和发展。
比如我工作过的一家白酒公司,以微信社群+白酒文化传播形成粉丝群,再发掘各地企业家社群,通过《重做》论坛将他们网络在一起,以类会销式方式讲文化、讲商业、讲模式,从而吸引更多企业家加盟酒窖会所,形成了自己强势的渠道能力。
小公司的发展,必须依靠一套简洁的盈利模式,不断改善细节,才可能从1到100,进而慢慢开疆扩土,从第四类企业跨越升级。
作者:muguahao
来源:微信公众号:屈太浪(ID:qutailang1991)
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作者用自己的亲身经历和感受来表达自己的看法,让人感同身受
作者的观察力和洞察力非常强,文章的论点和论据都很有力,让人信服。
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读过这个楼主很多文章,确实都还不错,感谢,加油。