在消费升级与降级并存的今天，消费者的决策过程变得愈加复杂。本文解读了影响消费决策的思维模型，从电商内功的修炼到营销策略的结构化思考，再到FABE法则的具体应用，为商家提供了一套全面的营销和产品策略指南。

1.关于不同平台做生意的思考

做生意不是口才和要和，是修炼内功：不断挖掘买家的下单决策点。

把一切能够增加转化率的因素，在上架推广前，就优化到极致。电商内功的表现：主图/详情页如何布局，卖点要打哪个人群/哪些痛点，问大家和基础评价如何衔接和配合，基础转化单量要做到多少，用哪个渠道做。

电商直通车：直通车从来就不能解决你的转化问题，它只能给你展现。后续的点击/转化/深度访问，全靠内功。

电商误区：注重花里胡哨的运营技巧，去吸引那些刚入行的小白关注，去怂恿别人做淘宝。

2.用大白话解读经典思维模型

PDCA复盘，包括四个模块，P计划，D执行，C检查，D改善。

复盘常用的4句话：可以落实到生活中的各种事项及案例。

• 什么做的很成功？带着数据对比，成功湿有参考计数。而不是主管的自我感觉，一定是有标准和对比。
• 问为什么？结合上面的成功，找出1234种原因。总结成结论和行动指令，方便下一次做事情的时候借鉴。
• 哪里可以做得更好？跳出成功的总结，找到弊端和改善的点，自己评估哪里可以更升入的优化。
• 下一步的具化行动指令是什么？结合复盘过去的优劣势，行程规范文档，下一步哪些重点做，哪些不能做，行程规范文档，避免犯相同的错误。

3.卖货的本质，是给消费者提供价值

产品能给消费者提供什么新的价值，你就很容易创造出新的市场空间。

标品非标化，是产品过剩时代里必修课，价值挖掘的过程。新价值，只是满足了消费者那些还没被满足的，做到了对手没做到的。就算现在消费降级时代，除了低价还有某些消费心理的满足。

情绪价值，心理价值，安全价值，每一个价值的背后对应的是不同人群不同的消费动机，消费动机越具象，越能锁定你的目标群体，也能更清晰的给目标群体知道消费决策。

4.营销活动的分类结构化思考

通过金字塔模型，不同维度拆解营销活动，以及不同的营销活动的侧重点。

• 围绕品牌：代言人签约，达人合作投放，媒体联动活动等
• 围绕产品：新品上市，库存预警清货，重点爆品爆破活动等
• 围绕客户：新老客户的召回、激活活动，会员日客户活动等；
• 围绕销售：促销活动、专题活动、造节营销，专题活动等；

5.用大白话解读FABE法则的应用

如何更好地传递产品理念，线下 渠道通过培训，线上渠道通过短视频/图文的信息传递，也是详情页常见的写作手法。特征(Features)+优点(Advantages)+利益(Benefits)+证据(Evidence)，是fabe法则的拆解。

• F指产品客观存在的特性，颜色规则，材质款式阿登，直观的传递产品本身；
• A产品的优势，和竞品对比你的差异化，以及独有的专利优势等，“卷”不同；
• B给顾客带来的利益点，用了你这个产品能给顾客带来什么，帮助顾客解决什么问题；
• E相关证据，通过检测报告，他人的使用案例等，各种证件来支持验证你的优势和利益点；