本文笔者将从社交电商转化块、引流块、流量池、成本块、复购率块等这几个板块来与大家分析社交电商的运作模式。

引流块

利益

低价：

富人，不计较价格的人到底是少数，绝大多数还是追求低价或性价比的，所以低价必然是大杀器，但是模式要双赢才能持久，所以要低价就要学会压缩成本。

这一段先说用低价压缩流量成本，典型的就是拼团，如果你买衣服想要砍价，最让商家接受的就是我买一百件（或更多），给我个折扣。

可是这对普通消费者来说不现实，那能不能我召集 100 个人每人买一件，统一采购呢，那就现实了，拼团就是这么砍价的，而对商家来说他则节省了流量成本，原来一百人的流量成本节约到一个人。

贪婪：

每个人都有自己的朋友圈子，而且往往经济实力差不多，喜好也是大差不差，如果把客户的朋友圈作为自己的潜在客户如何？难点在于怎么接触到他们？

对于许多普通人来说，都想变富，还有句话叫无利不起早，反过来说就是利益给够，朋友圈就是广告位。

既然想变富那就做微商，没靠谱货源资金也不够？我来提供，一件代发。如果不想做微商呢？推荐商品成功拿提成，集25个赞送个小礼物（打8折），邀请你朋友帮你助力砍价。

流量池

异业会员联盟（+代金券）

比如：美妆业和女装业的客户人群是重合的，美妆店店主可以和女装店主联合营销，比如买美妆可以获得 xx 女装店的代金券，或者做个产品组合：“买女装加 xx 元得美妆一份”。

线上线下会员一体化

线上有流量池，线下也是流量池，可以弄个小程序，一元即可激活会员码，从此线下线上购物享受会员价。

社交推广

自己积累的粉丝建立的流量池自然不用高额成本引流。社交引流的关键是混对圈子并提供价值。

蹭热点

热点就是流量池，蹭热点让更多人看见，就会有一部分成为粉丝。

转化块

理性

便宜或占便宜的感觉：便宜需要低价，在本文其他部分会有描述。而占便宜则是高性价比的体现，比如这个商品原价 10000 元，，现在仅售 999，只要 999，欲购从速！

熟人推荐：人们往往信任熟人，熟人推荐能提高转化率，比如拼团，比如推荐返利（可以理解为熟人之间的淘宝客）

专家推荐：人们往往相信权威相信专业，那就让专家推荐，有些钻空子的黑暗面就不提了。

提供证据链：有些人购物比较谨慎，讲究眼见为实，那就构造证据链，比如原产地照片，质检证书等，   专家亲自体验的视频等。

消费者评价：人们相信一句话：群众的眼睛是雪亮的。那就要构造好评，当然全是好评也太假了，适  当的也要做几个强词夺理的差评。

不满意退款（货到付款）：网购付款前还是有担忧，那就货到付款（七天内无条件退款） 。

感性

视觉展示优化：

眼见为实，对于服装，美妆等商品视觉展示优化绝对很重要，这方面不懂，不能详细阐述。

突出细节，复杂程度与专业术语：

一分价钱一分货，现在不是很讲究工匠精神吗，细节展示工艺的复杂程度和专业术语能最好的说明产品价值，配上亲民价格就是高性价比。

B 格：

这个是人们的普遍需求，所谓 B 格就是更高层次人的生活行为方式，那就让他们告诉人们这商品很有 B 格吧。比如马云同款，网红同款，明星同款等

同情心：

人们对苦难往往有同情心，想帮一把，所以会有这么多卖惨营销。

怀旧感：

许多歌曲都有怀旧元素，人们往往对自己的青春年华念念不忘，那段时光没有压力，那么美好，那就在营销中加入怀旧元素吧。

饥饿营销：

稀缺往往引发人们的争抢，如果人为制造稀缺，人性也会引发争抢行为的，比如小米手  机，猫爪杯等。

共鸣：

“这话戳中内心了”，是不是很想剁手呢？恩这也许就是商家的营销手段，而引发共鸣往往是基于相似或共同的经历，比如QQ音乐里的热门歌曲点赞量奇高的一大片评论就是关于爱情的感伤，毕竟这是大多数年轻用户正在经历的，感同身受。

蹭热点（IP）：

一切技巧套路皆为借势，因为人们心里本来就有这种需求，恰巧你满足了他，他就买单了。热点，IP 也一样，他本来就包含了很多人的好恶，蹭热点，IP 就是借势，比如猫爪杯， 宠物经济近几年不是很火吗？

网红推荐：

网红就是信任代理，正因为大量粉丝信任，他才是网红，所以网红推荐往往转化率不错。

单笔消费客单价块

理性

“本次活动每个小时购买金额最高的送豪车。”

曹大在旧文早已提过，本文好几点其实是拾人牙慧，豪车只是一个比喻，只要是大礼就  行，制造稀缺让人们花钱争夺。

产品套餐优惠：消费一个商品不代表他只有这一种需求，相反极有可能说明他是某种类型的消费人群，  那能不能推荐这些类型人群需要的套餐优惠给他们提高客单价呢。

满 XX 元返券（包邮，送 XX），这个不展开了，很常见。

复购率块

理性

购买商品送限时代金券：

要让他们买了还想再在你这买，就给他点诱惑，比如购物送限时代金券，3 个月有效。

购物积分抽奖：

国人的赌性世界上也是有名的，如果购物有积分，满 100 积分抽奖一次，奖品奔驰，会不会引发骚动。

感性

头部IP：

既然要反复买，就要有信任关系，最好是喜好崇拜的关系，头部IP可以做到，也可以做到。

其他成本块

商品联合采购

客大欺店，一个商家的采购数量也许不足以让大厂家降价，可是十个商jia 呢，或是一个大商家联合 100 个小商家采购呢？当然其中还能优化，比如大商家代替 100 个小商家采购获得折扣，加点价给小商家。这也是利润啊。

淡季采购

许多商品分淡旺季，淡季低价旺季高价，而且由于供需关系变化导致的淡旺季轮回也有不少，那对于不易腐坏，不容易迭代淘汰，有稳定需求的商品是不是可以主要在淡季采购以拉低平均成本呢？

向羊毛党采购

羊毛党往往能拿到低价商品，可以向他们采购。

网红采购

其实厂家也需要推广，如果网红卖他们的货，也许会成为爆款，他们自然愿意折价销售，   就当推广费了，如果自家有网红资源别忘了利用。

预售

预售可以减少厂家和商家的库存风险，成本自然下降。其实拼团+预售就是黄铮《把资本主义倒过来》一文写的模式，如果成真将比大数据预测还要能砍成本，毕竟大数据只能较   为精准的预测，也许会错，而拼团+预售则是以销定产，准确度极高（除非退货）。

物流联盟

既然能集中采购商品，也可以集中采购物流吧，这样也可以降低成本。

作者：maors，微信公众号：maors

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