本文作者作为抖音直播带货从业者，介绍了十六种直播带货实操方法，以时间线的逻辑详细梳理了十余种自然流直播玩法的底层逻辑和操作方式，适合关注直播带货的小伙伴阅读，希望能给你带来有用的参考和帮助。

我不是纯自然流玩家，因为从去年下半年开始，就不以自然流为主了，千川占据了GMV的大半，只是每个月能保留的自然流还能超过1000万，这基于我们有2个存活2年的自然流账号。

公司在我的性格之下管理很冰冷，但是不妨碍我们去探索自然流，对于自然流玩法，两年前跟两年后心态完全不一，以前玩自然流，是为了生存，必须有一套玩法能把直播间做起来，现在更多研究就是研究，拉个小组，测试下组合的玩法技巧，看能不能产生对应的结果。

今天这篇，打算把三年来玩过的自然流（含别的），都概括性总结一遍，这里面我会写底层逻辑，重要动作，但拒绝直接效仿！但其中的思路，相信对自然流感兴趣的伙伴会有不少启发。

全文11573字，篇幅很长，为了便于理解，我就从时间线的角度来撰写。

一、无人直播玩法

19年的无人直播玩法，跟现在的概念差别很大，也是我第一次直播的玩法。

19年无人直播产生，是因为很多人压根没直播条件，当时我还是工作室状态，混剪短视频很猛，手上5个账号，每天播放量级别都在10万以上，但是短视频挂车变现困难，直到机缘巧合看到一篇推文，关于OBS推流。

那时做无人直播，压根不需要像现在，考虑封不封号，只需要考虑链接获取问题，通过点击手机端开播，获得长URL推流码，就代表卡无人成功，再把URL填写到OBS软件上，准备好事先录制的视频就可以开播。

那时的算法，对交易指标的考核不是很高，商家直播很少，但平台又面临大量的流量，只要能推流成功，当时10万粉的账号，开场就是1000人在线，这里面既有短视频灌入的流量，也包含了大量的自然推荐,我曾在去年年底跨年演讲的文章“2021直播大盘点，玩法的过去、现在、未来”，就拆解过当时的现状，只要能开播，流量就是白捡。

完全不懂任何算法，但是算法考核是有的，全程放视频，开播千人在线，一小时后还有两三百在线，一场直播下来，卖个四五千块钱。现在想，这流量多没价值，但是那会儿卖四五千多开心，挂车不能挂小店，需要从淘宝联盟获取PID，对于后来做直播的人，估计都没有听过了。

无人直播封吗？也封，更多是强制下播，一个10分钟弹窗就单休息，恢复了继续直播继续撸，这样的无人直播方式，持续了近3个月，后来转型去株洲做女装，无人直播变种到卡广场版本。

二、内容连怼瞬爆玩法

现在我们会看到很多账号，同样一个视频，每天持续发布数十个，配合直播间开播，直播间平播承接精准流量，并搭配超长的直播时长。

这样的连怼模式，都是基于20年改编，现在所产生的改变，大部分都不是底层逻辑，因为“热门模板”的瞬爆效应还是没有改变，而是因为平台监管，顺势而为做的规避手段而已。

连怼瞬爆，通过的是持续性的作品发布，用热门模板，再通过豆荚加热的方式，带动作品爆发的概率，把大量流量带入直播间，并打爆直播间。

玩法的核心只有三点，第一是卡热门模板，20年的家纺、服装，是技术流野蛮生长的时代，贡献了大量的热门模板，比如我们现在看到的皮草、羊绒，口播式的清仓画面，搭配低价口播，那时候早就已经风靡了。

第二就是作品母版的裂变，现在的去重也不是当年的去重，那会通过MD5软件，再搭配人工化的防搬运处理，就可以持续发布。

纵观一个玩法的演变，早期玩家都很明白，入局越晚，代表的就是平台监管越发严苛。

第三就是作品连怼的技巧，模板爆量具备概率性，矩阵模式是必然，同时我们经常说账号无玄学，但每个账号基因不同，有些无论再怎么发都不适宜，有些第一天发就小爆。

当时我们用了20多个账号，批量测试模板，每天更新1-3条，看哪些账号天然具备高播放，然后选择高爆的模板，怼双倍的作品数，测试账号的抗压性跟作品的播放效果，再从中挑选优质账号，一般情况下，20个账号挑选3个完全没问题，接下来就是围绕挑选的账号，每天无差别的连怼。

搭配连怼的，第一是豆荚的投放，通过豆荚加速视频起量，达到瞬爆的效果，不能加速的直接隐藏再开，能加速的采用豆荚叠投，第二是配合直播间开播，不断吃入短视频进线流量，只要直播间的款能吃转化，能不下播就不下播。

三、无人卡广场玩法

现在抖音的生态已经很丰富了，打开直播就是美好生活的向往，但是相比较20年初，还是少了点意思，如果说现在凌晨打开直播是千姿百态，那以前完全就是妖魔鬼怪，一到凌晨就都出来了，什么版权、什么色情擦边，违规，平台不断打压。

对于野蛮玩家，野火烧不尽，春风吹又生。

那会儿卡内容广场兴起，鲁班时代的牙膏刷安全蛋，开播就是千人在线，最有意思的就是卡门跟卡窗户，当时我们也做了无人素材，运用的是卡门的经典素材。

画面一条门，看骚全靠缝，门半掩半开，一个柔美少妇在阳台上晾衣服，你愿意看一晚，衣服就给你晾一晚还不带天亮，每次女子穿着平臀睡袍踮起脚尖挂衣服，自以为可以看到了，结果特么门被风吹动给关了，门再打开女子已经晾好了，艹。

这样具备电影“色戒”般的蒙太奇镜头表达，又兼具古希腊契波拉哲学思想的素材，基本前无古人，后无来者，从此千古绝唱。

所以当时账号只要开播3天，在线就开始递增，每场高位下播，一周就做到千人在线，然后购物车挂零食小吃，一场下来卖个几百块，因为内容相关度实在太差了，而且这类内容违规性也很强，一场直播最多不超过一个小时就得下播再开，不然等平台强制下播就很麻烦。

这一次的无人跟第一次有什么区别呢，其实没什么区别，只是对流量的理解开始有点算法概念，看到同行高位下播，就知道这个点把流量卡停，第二场开播就会有更大流量，当然现在说卡流量已经不准确了，准确的是卡流速，可以前有几个人有流速概念，更别说GPM。

四、七天螺旋玩法

七天螺旋玩法的创始人是peter，当时还不熟悉，只是从一个号商手上拿到了玩法的上部，也就是这部，打开了我对算法的大门，因为之前所有对流量的理解，都是死板的，看着同行怎么操作就怎么操作。

七天螺旋玩法的原理，是围绕抖音的赛马机制，通过不断创造指标，获取账号的排名，并激发系统的流量推荐。

当时我们已经从无人，转向了实景直播，但是缺发对流量的理解，直播模式还停留在初级的人、货、场状态，开播每天六小时，场观不过两三千，在知道七天螺旋后，很快就做了2个直播间，通过1.9秒杀低价羽绒马甲，来拉动互动指标的递增。

我记得当时我在外面拍摄，拿道具时看了眼自己的直播间，50人在线，卧槽，好像有戏了，过了不到半小时，再看就是300人在线，很快又1000、2000，那一场高峰期达到了5000人在线。

在接下来的七天当中，平均每场8000人在线，最高一场直接突破了12000，如果是无人卡广场，一定不会很兴奋，但这次是实景直播，而且长期处于没拿到结果的状态，看到在线这么猛，第一想法就是，我特么做起来了，要出人头地了，看到这里，有没有熟悉的感觉？

但是很不幸的是，账号在经历高位在线后开始下滑，迅速不到一周的时间，老粉占比已经超过60%，开播极速流下降到100人，总场观也不破5000。

对于账号的失利，说白了就是认知缺乏，现在当然很清楚了，场观在不断递增，但是互动跟交易指标没跟上，加上低价吸引的不是精准人群，转款就掉，直到账号降权重。

虽然是一次失败的起号，但是由此带来的算法认知，对我影响是非常大的，当时看到视频很震惊，发现第一次有人用算法解释流量原理，开始知道流量的推送规则，指标的重要性。

也就是从那开始，在之后的两年多，随着实操的不断加强，开始创建了自己的算法理解体系，所以后来别人能看到我的算法体系，基本是以当时的算法启蒙为基石。

另外事后回想，感觉自己挺傻逼的，作为互联网从业者，在进入流量行业，却没有从产品开发的角度去理解产品，这就是认知，以及认知下的行为盲从。

七天螺旋玩法，我认为他有很不错的一面，就是以算法为底层，通过创造数据驱动流量增长，但是也有高于现实的一面，以开播如此高的场观递增，去承载转款，对于大部份团队不现实。

五、截屏抽奖玩法

截屏抽奖，算是七天螺旋的衍生版本，当时最早采用的是低价秒杀，但是单量不可控，而且小店后台存在库存调控bug，稍微不注意就会单量多秒，于是从秒杀改为截屏。

操作的模式也比较简单，同样是拿引流品，但不挂链接，直播镜头给引流款特写标高价，用户扣评截屏抽，这样的操作方式，对于内部作弊就很方便，降低了非常多的赔货成本。

因为高性价比的截屏送，直播间用户同样可以创造大量的互动数据，开播基本1-2周，就可以拉升千人在线，但是结局还是相同，场观很大，但是一转正价就掉，而且当时缺发熟练的控流手段，账号不到一个月，就会掉到百人在线，同样是大量的老粉占比，账号宣告死亡。

这个过程的起号，输在哪里，同样是输在认知上。

知道流量怎么能起来，但不知道流量怎么才能接住，这就是我后来说的，错把场观当GMV，当时对人、货、场的理解极度肤浅，不管是主播能力上，还是货品的组品、排品上。

那个阶段基本已经进入第一阶段直播创业的末尾，因为认知、方法的失误，亏光了投资人的信心，多次折腾亏损近百万，项目也宣告失败。

六、短视频测爆款玩法

做了大半年的自然流，但从直播的玩法史上，真正开始步入正道，并拿到结果的却不是自然流，而是短视频玩法。

短视频测爆款玩法，在当时已经非常成熟，即通过在内容端，通过模板测试，找出具备爆量的模板，并不断通过搭配产品展示，作品爆即意味着直播间爆，直播间爆量后反向加热短视频，形成双频共振。

服装行业的视频模板很多样，但无非就是展款、穿搭、对口型之类，我们走的是音乐展款，一开始理解都比较肤浅，对场景不挑，看到好看的就取景，对模特也不挑，档口销售谁有空就拍摄，这样的情况下，作品一直没有起色。

服装这个赛道，虽然是20年，但已经很细化了，本土也出现了一些专门教服装展款的机构，也是在付费机构的帮助下，开始掌握了一些拍摄技能，像这些技能，即便放在过去都是适用的。

比如一个好的展款作品，人、景、品、音要做到出色与协调，即衣服要好看，出境穿上去要好看，环境选择要好看，音乐能表达情绪，再通过要素的协调，让用户聚焦服装，只要品爆，视频必爆。

在不断的内容创作中，3个号出现了爆量模板，有了短视频流量的加持，直播间的起量就非常快，在这个过程中，流量不爆，就只有一两千的场观，小爆就可以上万，大爆就是几十万。

并且大爆还有两个配合，第一是爆品的超高转化率，带动账号快速拉取排名，涌现大量的推荐流量，第二是豆荚的加持。

短视频测爆款玩法，是我从所谓的操盘手，到有结果的操盘手的分水岭，后来的短视频测爆款玩法，已经做了很多的衍生，比如作品拍摄的模式改变、豆荚转化随心推的投放，还有多频共振的运用。

七、福袋起号玩法

到了这个阶段，已经是20年下半年，离开服装行业，进入食品、百货赛道，我们经常说，换赛道容易死，但在当时从服装转换，我是做过深度考虑的，第一是玩法有沉淀，但是服装做不来，实在太不懂选品。

第二是从服装领域转食品，其实只要对后来的行业有了解，相当于高维打低维，因为食品领域就是我最早做无人直播的赛道。

转化到食品领域，先起号同样是短视频测爆款，已经是成熟玩法，比较安全，但是后来为什么又同时做了自然流玩法？

福袋起号，运用的逻辑跟前述玩法，没什么区别，都是通过浅层数据破圈，拉动账号破权重，但是产品的属性差异很大。

服装组品，需要考虑价差的问题，价差就代表转款难度，但是食品不会，特别是休闲零食，基本9.9，超过30就已经是价格的天花板，对转化压力小很多。

操作的逻辑很简单，不截屏、不秒杀，直接采用抖币福袋，告知用户福袋里有高价值礼品，用户想要礼品，自然会根据主播的话术停留、点赞、评论，通过这样的方式，3-5天就能拉到千人在线（偶尔偶尔，平时还是五六百居多）。

在福袋开奖的10分钟，用户在等待开奖，主播话术警告离开就抽奖作废，自然就会长期停留，这就是产品转款的最佳时机，而且对零食、百货太友好了，低客单不需要长期塑品，一个间隔至少可以上5个品，也就意味着每一轮都能多品测试，然后再快开奖的前30秒，继续把用户转到福袋上。

每一轮的测品，都是在筛选高转化品，福袋玩法对主播的停留影响很大，没测出爆品的情况下，账号直播一个月后还能开播几百人在线，出现了爆品，高转化品拉动账号排名，最终把直播间拉爆。

福袋玩法也有个弊端，就是每天直播发放的福袋是有限的，所以会要求账号在2周内破冷启动，这样有了人群基数，就可以把福袋开奖的过程拉场，从开始最多只能播一场，变成一天三场，单一个账号GMV就能做到月200万以上。

八、豆荚打爆品玩法

当年豆荚非今豆荚，豆荚在当时作为付费打款，在技术侧也能支撑一套玩法，当时做豆荚爆品玩法，是基于本身就已经打爆了一些百货单品，而且在算法逻辑中，我反复拆解过一个结论。

就是一个直播间爆，只有两种爆，要么短视频爆，要么直播间爆，直播间爆指直播间出现了一个爆款，带动高转化率、GPM，推动账号排名，获得大量的推荐流量，而且非常精准。

对于一个产品，如果本身已经知道是爆款，就没有必要去通过自然流先做账号，而是采用付费模式，将用户做标签筛选后，直接转打爆品。

所以豆荚爆品玩法的逻辑也很简单，新号开播自然流低没关系，大额豆荚叠投，开场就单笔300，连续3笔拉高在线，流量进入后，不着急打正价款，先通过引流款，憋单造势能，将在线拉高，30分钟后，再通过第二批福利，吸引停留用户，同时过滤掉低质用户，如果流量掉了，继续靠豆荚续流。

这个过程中，不断通过互动指标，刺激算法排名，通过清洗标签，并在福袋、水军的配合中，三场之内就必须引出正价爆品，只要爆品能转化，就持续打品，不能就引流款拉升，反复测试新品。

这套玩法的关键点，第一是大额豆荚提供初始流量，第二是开播过程用最短的时间洗标签，第三是有现实数据的爆品，要么就是自身测出来的爆品，第二种就是直播间拿同行爆品降价，直接截留打品。

豆荚爆品玩法的很多思路，直到现在都仍然在运用，其中的同行截留，衍生了后面的爆款截留玩法。

九、AB店废店玩法

20年10月，当时有朋友在衡阳做AB店，一个月做了200多万利润，当时食品、百货都不适合做AB,所以选择了鞋靴赛道。

AB店的模式，迎合了直播间对互动数据、交易数据的考核，通过低价引流款，拉动直播间在赛马机制的排名，进而获取高流量，主播在流量拉升后，通过正款秒杀拉高利润。

为什么叫废店模式，因为需要子母店做承载，低价链接来源于A店，但正品销售来源于B店，A店为了拉流，不限库存或微限库存，这样的作法是极其野蛮的，因为完全可以不发货，而拉高的流量，通过B店承载，两个店铺互不影响。

这也是我中途作废的一次经历，抖音本质上是电商，初期对电商的法律政策是缺失的，没有太关注不发货导致的欺诈问题，后来做的过程中，越做越觉得不对，越做越害怕，就直接把店停掉了。

很巧的一次经历，在模式停掉没多久，衡阳的朋友就联系不上了，不知道是赚钱了跑去养生，还是踩缝纫机去了。

十、千川单品玩法

我个人真正进入飞速发展阶段，唯千川单品。

对于付费推广，我17年就开始接触，当时在深圳工作，通过做副业，给一些游戏、投资公司做SEM、信息流推广，但是那时主要以下载、表单为主，转换到千川单品上，摸索期花费了两个多月，其中还有令人羞愧的经历。

20年千川还只是feed，大概从当时4月份开始进入市场，到了下半年就已经出现了很多团队，甚至还产生了专门的代投团队，即通过将账号捆绑在代投团队的账户，就可以进行代投。

这些团队下面的户，因为长期给优质的直播间投放，积累了足够的投放模型，而一户是可以一对多绑定，只需要授权即可，相比较你拿新户投直播间，拿个的投产更好，答案显而易见。

我第一次投放还是做服装，现在都知道投放投成交，别人投产1：3，我投进入，投产3：1，我还一直觉得是不是直播间有问题，偶然的机会去开户的代理公司，对方非常正经的告诉我，我们只投成单，我说你说什么，对方说成单，我说你再说一遍……

后来因为城市转换，开始进入食品领域，在用自然流做盈利后，开始组建了feed团队，前面都只是简单投放，到这个阶段才算是真正开始付费，但是摸索期经历了足足两个月，而这两个月阻挡我的，不是什么技术上的技巧，而是两个字，认知。

认知，在当时的付费模式中，即素材。

我从一开始投放就研究原创，而同行却直接混剪搬运，我投放一个月账户都起不了效果，同行两三天就起飞，而解决这个问题的途径，是我开始真正意义走出去，知道同行原来是这么玩的。

回来之后，我们继续打食品、百货单品，也以混剪为手段，到2月初终于起量，四个月之后的6月份，我做了俱乐部，有了对外表达自己有点牛逼的窗口，别人问我，我很自信说月GMV破6000万，而没有feed之前，还是一个单月不到2000万的团队，在矩阵账号的模式中，这个数字并不显眼。

我认为feed即后来的千川，带给我的变化是非常大的。第一是相信，只要能用钱放大的生意，就是好生意，第二，知道素材决定命运，消耗决定人生，第三，认知缺陷是非常可怕的，打破闭门造车唯有破圈交流。

十一、极度垂直起号玩法

20年底最值得开心的，是认识了公众号“黑牛影记”的黑牛，当时吸取了他很多关于素材的内容，同时也偶然看到他的关于”未来，低在线、高转化”的流量预判。

当时我就在想，趋势肯定如此，但是在直播间模式上，要如何去修改，也正是在那个阶段，偶然看到有人发圈，说自身账号，低在线场观不到1000，GMV能做到5000以上，还特么是9.9的百货，我想这应该就是我要的账号模式。

当时我唯一能看到的只有一张百应截图，人又不认识，问对方肯定不说，怎么办？我把图放大，居然发现有一个扣评用户的ID，竟然没有打码！牛逼，当时好兴奋，赶紧把账号的ID输在抖音上面，找到了这个用户账号，结果，居然关注列表没上锁。

当时这个用户的关注列表600+，按照关注的优先排列开始做筛选，并能筛选了十几个关注的百货账号，然后每天安排人蹲点开播，只要开播就告诉我，不到3天，这个竞品账号就被我找到了。

但是这个账号并没有给到我多大的帮助，因为已经起号2个月以上了，但是在拆解中，我知道了他的短视频模式，并且知道直播间流量低在线，但如此精准，跟直播间精准建模关系很大，并推演出建模流量来源于短视频等其他关系。

后来通过第一性原理，搭建了极度垂直起号的玩法，并在最高记录做到了百货类目，9.9低客单，3000人场观，转化率47%，你自己算下卖了多少。

极度垂直起号的玩法逻辑也很简单，低价引流，采用的是低价憋单，引发用户互动数据，通过浅层指标拉动直播间场观，极度垂直第一波流量，不是来自直播间，而是短视频。

首先通过创作垂直的带货短视频，让流量先经过视频端做一层筛选，然后开播过程中，通过豆荚加热短视频+6小时投放+达人相似+成交，放大短视频流量。

超长的时长投放，基于豆荚投放达人相似，而且是深层的转化目标，需要长周期做配合，第二是时长越长，系统探索人群更为精准。

直播新号开播，为了让流量足够精准，关闭同城，同时不做任何憋单活动，在直播间模型没有精准模型建立之前，不激发大量的自然推荐，整个直播间只做一件事情，就是精准吃短视频流量，流速慢就点对点成交，争取把进来的流量高转化。

一个减少同城，又减少自然推荐，通过垂直短视频做了筛选，又还能流入直播间的流量是非常精准的，通过累积成交数据，用户成交数据拉动自然推荐，到一周左右场观就可以破2000，转化率高达30%以上。

在账号不断直播的过程中，只要遇到一个爆品，不管是在短视频爆，还是直播间爆，都会瞬间将账号拉入巨大的广场流量。

极度垂直起号，操作难度不大，低、中、高客单都适合，而且不吃主播能力，但是又有明显的劣势，因为场观不够大，用户太垂直，对产品的款式拓展压力很大，也就是一般般卖货可以，但是想遇到爆款，不如短视频测爆款。

但无论如何，这是我去年原创当中，个人非常喜欢的玩法，以后有时间还想再改良下。

十二、递进式玩法

在自然流起号中，很多团队，包括早期我自身，因为不熟悉算法规则，追求盲目的拉场观，场观拉到后，因为又涉及到低价标签，拉流容易，但转款就会非常困难。

玩法设计的关键路径，不是流量路径，是转化路径。

自然流做的越多，一定会越深刻理解我写的这句话，也正是基于此，在2021年，我创建了递进式玩法。

递进式玩法的逻辑拆解，主要是三部分。第一，要流量，但初期只要相对精准流量，所以在递进式玩法中，会采用相对低价拉去初始人群，搭建标签。

日常的自然拉流中，很多人想先靠低价拉动，再去转标签，其实一旦场观递增过大，后面想洗标签，就非常困难。

第二，分阶段迎合算法指标，用指标驱动增长，冷启动通过互动指标打开自然推荐，到了承接期，兼顾互动指标的同时，用福利款承接成交密度，账号在平稳拉升的过程中，最终通过爆品排款，用爆款把直播间拉爆。

这也是容易犯错的点，将直播间指标进行绝对性划分，认为做好了数据，就一定会带来结果，实际上算法就是黑匣子，所有的数据排名，都展现在了赛马排行榜单上。

对于一个新号，互动指标可以拉动直播推荐，但是不同阶段赛马，对手所造成的数据不一样，一味互动就会缺失深层数据，数据对于破了冷启动的账号，就需要同时做交易数据。

而一个直播间为什么爆，抖音的本质就是电商，唯有爆品才能拉爆直播间，所以在具备相对精准流量规模的情况下，只有不断测出爆品，直播间才能获得正向增长。

第三，用户不是傻子，没有任何精准标签的情况下，谁愿意接受直向转款，只要是自然流，标签就不可能很精准，所以转款必然伴随所谓的营销艺术，那就是诱导转款。

在递进式玩法中，可以通过钓鱼话术，始终用引流款钩住用户，再进行福利款排款，通过具备既能拉流的品，又具备成交的品，用套路话术反复测品，才能保证流量平稳。

递进式玩法，来源于食品、百货，但是却适合大部分中低价、多SKU、大众覆盖面广的产品，目前我们用递进式，仍然保持在单直播间单月300万以上。

十三、爆款截留玩法

在抖音的商业竞争，不只是体现在产品竞争上，还衍生到玩法上，比如通过他家爆款在直播间做截留的玩法，即爆款截留。

爆款截留不是很难的玩法，跟市场上不同的点，在于我们在操作时，不是直接在直播间开播，而是加内容端做双向截留。

抓取目前市面上的热门爆款，其中有几个注意点，第一是不选取单账号打爆的，这样会容易引起反向报复，最好选择超过3个直播间以上打包的产品。

第二在所打爆的账号，所积累的粉丝，在人群上尽可能垂直，这样在截留上能保证粉丝质量。

第三是不要单独选一个款，而是最少3个款起，因为测试过程中出现测款失败，就可以随时调款。

款式准备后，将产品折价到6-8折，短视频开始拍摄，两类作品最佳，第一类是展款口播，直接点名产品价格，引导进入直播间，第二类是产品展款，用清仓字幕搭配产品价格。

作品每天发布3-5个，累积3天直接开播，开场即投放随心推加热短视频，场景主聚焦在降价爆款上，并且在塑品上，不断强调这是热门爆款，同行家没买先去同行价看看，买了的给我退，到我这XX价。

爆款为主画面的镜头留人，通过5分钟互动-憋单话术，拉动直播间互动数据，成交密度干掉同行，3-5天就能够完成冷启动。

但是爆款截留玩法，比较适合账号破冷启动，仍然还需要搭配后续的转化品，在实操操作中，与爆款所搭配的正价品关联度越高，转化率越好，甚至形成连带销售。

十四、粉丝团玩法

我曾在开年作品“2万字长文，颗粒级拆解算法”中，提出过一个实操理论，即“单一指标的极端化，就是一种玩法”。

日常我们在自然拉流中，我们都会综合去做各类数据，是因为我们认为这些数据都很重要，但在实际操作中，还有另外两种玩法，是针对单一数据进行递增，即粉丝团玩法，以及成交密度玩法。

粉丝团玩法，就是在账号开播中，通过引流款、或者赠品的方式，同样获得用户互动数据，但是却不是点赞、评论数据，而是粉丝团数据。

为了便于理解，做一个假设就好了，对于一个普通的直播间，如果做到的转团率是2%，那么如果从一开始新号赛马，你的转化率大于同行3倍甚至5倍，数据会呈现怎样的变化？

现实中就是，单一个账号，仅仅通过引流款诱导，引导用户加团，把加团的数据做到极端化，3-7天的时间，照样也能激发自然推荐，激发的场观规模虽然不大，但是从实测的数据，在线极速流破500在线并不难，而且由于是转团数据，流量质量也会更为精准。

转团玩法同样通过食品、百货测出，对于大众化产品，低客单同样适用，但是对于粉丝画像为男性的产品不适用，这源于关团的行为逻辑，在目前抖音的用户习惯中，男性的互动欲望普遍很低。

十五、成交密度卡榜玩法

成交密度玩法的本质，同样基于“单一指标的极端化，就是一种玩法”，最早被应用在百货直播间，但是与前者不同，后者单纯靠成交密度获取的流量规模不够，还需要搭配卡榜。

新号从开始的第一天，就采用2.9包邮洗护3件套，即牙膏、牙刷、茶杯，拉取用户停留，在操作上与日常的低价拉流没什么区别，但是放单有区别，相当于低价憋单侧重创造互动数据，所以是微库存放单，这个玩法侧重做成交密度，所以是集中性放款。

开播过程中，通过憋单蓄流量池，将正常直播划分最小单元，即5分钟时间块，并在每个5分钟时间块做小放单，10分钟做中型放单，每30分钟做大放单，整点机制做爆发性放单。

关于时间块的运用，可以查看往期推文“万字算法长文，拆解适者生存的赛马排名”、与“8000字长文，深度拆解自然流3大困境”。

每个时间块的放单刺激，账号就会在实时赛马中完胜同行，实时排名+整点机制，就很容易将账号在单场推向高位流量池，而这个过程的关键一步，就是事先就把账号放在冷门时间段冲榜，当通过连续几场的冲刺，就会冲刺进入排行榜前十，然后果断下播。

下播之后的账号，由于在上一场处于高位下播，累积了超级规模的推荐流量，在下一场开播时，只需要将之前的开播时间，移动到利于用户转化的时间段开播，照样可以获得极大的流量推荐，并且连续持续一周的时间。

这类玩法的缺点也是他的暴力之处，缺点是账号生命周期短，流量太大带来的就是无法长期承载，基本一个月账号就会死亡，暴力之处是持续的巨大推流，所带来的转化，足以产生大量的GMV。

十六、直投豆腐块玩法

我的很多玩法，很多是基于对算法的推演，有些来自灵感，比如黑牛的公众号文章，有些来自谈资，比如直投豆腐块玩法。

大概在7月份，去了一趟王小俊的公司，说到跟熊伟（均为俱乐部朋友）在测试千川，不采用短视频，而是直投的方式，能够在两周把ROI干到了2以上。

因为我主要以短视频素材为主，直投很少，就突然想，直投如何可以更大化ROI，要理解这个点，就要先去看直投目前出现的问题。

直投的问题主要集中在ROI低，以及计划容易死，这源于直投计划才用画面投放，无法保证实时的推流画面效果，所以用户获取质量会有影响，同时在投放中，直投模型相比较短视频波动大，计划就容易死。

但是相比较直投，短视频的问题解决起来也很麻烦，第一，素材创作就是个门槛，第二是卡审严重。

又去思考，为什么明星、达人的直投效果很好，当然明星强转化是一部分，其次在投放画面中，因为带名人效应，画面穿透力也强，所以进入的流量转化率也更高。

当时内部拉了一个小组做讨论，从素材投放的角度，用户看到的素材是画面，直投也是画面，直投效果差是因为我们习惯了用素材浓缩卖点精华，而且也习惯了所谓的，素材爆了，直播间场景、主播能力都不重要。

但是直投的投放画面，难道没有极端化的优化空间呢，如果把日常创作素材的成本、时间精力，全部放在优化直投画面上，所带来的对比差距有多大？

正是因为这个疑问，我们开始拿了一个家清的直播间做改变，首选第一步是做痛点转移，这个逻辑很简单，日常稍微涉功效的素材，只要发布大概率卡审，如果把这些素材放在场景的绿幕当中，测试下来发现卡审大大降低，这是不是大幅度规避了内容素材，在那一刻，我发现我特么聪明极了。

第二，日常直投为什么穿透力弱，是因为采用的是平播模式+配合千川的五分钟话术，所以用户看到直投画面，无法确保用户从听觉层面，能够最小时间抓到卖点，我们开始对话术做编排，保证5秒之内，必须要求能抓用户的话术卖点

第三，为了能够让卖点话术最小单元的周期化，我们选择的产品，一定不是需要主播反复塑造价值的产品，所以我们选了家清，第二是每一轮的话术，做到2分钟一个小单元，并且每个单元在10分钟不重复，避免录播的嫌疑。

第四，为了用户进入的最大化视觉在绿幕素材上，我们调整了人物出境，以及产品摆放，确保用户能最直观看到产品的画面演示。

第五，直投端的配合，采用精准徕卡、达人搭配成交，用多计划+低出价探索下单。

通过这样的方式，完成了一个家清直播间的冷启动，月GMV破百万，大概前一周，在俱乐部直播分享了下这个玩法，但是就在我前天，户，封了…….

不过没事，这个玩法至少说明将直投，像菜市场2块钱买回来的白豆腐一样，切成豆腐块，把每一块豆腐的画面做精排，话术密集做区间，并最终配合投放的逻辑是行得通的。

作者：尹晨，微信公众号：尹晨带货实录（ID：yinchen8810）

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