我们不去改变消费者认知，我们不去教育消费者，我们只是占领消费者已存在的认知，并跟自己要主打的需求连接起来。

作者：木木老贼

来源：微信公众号“木木老贼（ID：mumuseo）”

有一个有趣的故事：

美国著名数学家，信息论创始人克劳德·艾尔伍德·香农，他有一位非常漂亮的文艺青年女朋友。

但是有一次香农的女朋友过生日，然后在女友生日那天，香农没有送花和戒指，他觉得这些都不足以表达心意，而是送了一本他非常喜欢的数学书当做礼物。

结果，就因为件事，他和女朋友分手了，香农被甩了。

故事很有意思，不用我多说大家也知道，这是非常典型的直男想法。

香农对于女朋友生日这件事，选择了自我视角，他认为自己很喜欢数学，女朋友也一定会喜欢这样的礼物。

事实上，香农也是为了讨女友喜欢，错不在人，错在思维。

这是典型的自我视角陷阱，遗祸无穷！

不止是在生活工作中，在做营销、写文案过程中，这种自我视角同样是屡见不鲜，几乎人人都有。

我们天生对于一个事情都是关心自己，并更倾向于想表达自己的感受，而不是“站在别人的视角看这件事”。

比如香农，他觉得自己喜欢数学，女友就会喜欢，这是自我视角陷阱。而不是站在女朋友的视角，分析女朋友会喜欢什么，如果站在用户视角，那他选择的生日礼物应该就是女友关心和在意的东西。

再比如很多公司做营销，写文案都是自我视角，总是喜欢反复的告诉用户：

“我们的产品非常适合现在的你”、“我们的品牌怎么怎么牛气”、“我的产品又推出了什么新奇功能”……等等。

这就是自我视角陷阱，其实它是和营销思维相违背的。营销思维应该是了解用户，洞察需求，熟悉消费者决策流程，从而做营销写文案。

而上面的一些思路都是企业方在描述自己的感受，在自己的大脑中寻找答案，忽视了消费者大脑中关心的。

这肯定不行。

你说的永远都是你自己关心的，你一直是站在自己的利益角度，而不是消费者的。

但更可怕的是什么？

是我们不止是天生倾向于站在自我视角表达自己的感受，而且我还还喜欢去改变别人的既有观念，把他强行说服。

最可怕的是，我们都认为自己有这个能力说服别人。

而且也是这么做的，想想每次和别人吵架时候的自己吧。

很多营销和文案失败的原因就是，它们本身就不符合消费者认知并认可的事实，而我们觉得能强行改变别人的固有想法。

这很难，甚至有很多都是胡搅蛮缠。

当你说的东西并不符合别人已经认定事实时，想改变他的想法几乎不可能。比如你跟古人说：“没事，我们可以切开你的胸膛，帮你心脏做搭桥手术，放心！”

你觉得他会怎么想？第一，他不会信还有这种操作；第二，他会觉得你要杀他，因为在他看来切开胸膛会死。

做营销是同样的道理，当消费者对某一事物已经有既定的认知时，我们要做的是想办法发现并利用消费者脑海中存在的事实，用他的大脑战胜他的大脑。

所以，我经常思考一个问题的时候，都会不断推翻我的想法，因为当我重新审视自己的思维过程和想法的时候，我发现自己处在自我视角陷阱。

做营销有这么一句话，大家可以记下来多思考：

我们不去改变消费者认知，我们不去教育消费者，我们只是占领消费者已存在的认知，并跟自己要主打的需求连接起来。

希望大家能在心里种下一颗拒绝自我视角陷阱的种子，时刻提醒自己陷阱无处不在。

共勉！

作者：木木老贼

来源：微信公众号“木木老贼（ID：mumuseo）”

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