本文笔者将通过与大家讲2个故事，帮助你理解，到底用户在消费过程中，爱占便宜的心理到底是什么回事。

不管是做营销，还是写文案，这句话你一定要记住：用户不是想要买便宜的产品，而是追求一种占便宜的感觉！

是不是听上去有点绕，似懂非懂？

之前有朋友问过这样的问题：何老师，在写销售文案的时候，如何让他们感觉占了便宜，更容易下单呢？

好，为了帮到你，今天这篇文章，我就来教你2种方法来写文案，让用户看了以后，就会产生占了便宜的感觉，按动他们掏钱的阀门！

学完后，你可以马上用到你的销售文案中去！

开始之前，先来给你讲2个故事，它会帮助你理解，到底用户在消费过程中，爱占便宜的心理到底是什么回事。

2个小故事

卖水果小故事

说是有一个年轻人去买水果，走到水果摊前。

他问：“阿姨水果是怎么卖的？”

阿姨：“1斤3块，3斤10块。”

这个人听了以后暗自窃喜，于是就拿出了3元钱买了一斤水果，然后又陆续买了两次，每次都是只买1斤。

买好以后，他得意的笑着对阿姨说：

“嘿嘿，看到了没有，我才花了9块钱就买了3斤了呢！”

只见这时，阿姨慢慢悠悠微笑回到：

“哈哈，自从我这样子买水果，每次我都能一下子卖掉3斤呢！”

·····

沈万三卖皮衣故事（点击播放观看）

好了，看了上面2个故事，你不妨先暂停一下，思考一下，从上面的故事中，你看懂了什么？

是不是有种魔高一尺，道高一丈的感觉，O(∩_∩)O哈哈~

首先第一个故事，年轻人自以为自己占了便宜，其实阿姨才是高手，她只是给买水果的人制造了一种占到便宜的错觉，其实年轻人根本没有占到任何便宜，但是他却感觉自己像是占到了便宜一样；

再说第二个故事，其实第一次陆春香在房间里面说的30两，是故意说给顾客听得的，目的是为了把衣服的价值在顾客心中抬高，然后沈万三听错，说衣服10两，也是故意的，目的是让用户觉得捡了一个大便宜，其实本来对外卖的就是10两！

两个故事中，用户最终都是爽快的掏了钱，并且都认为自己捡了一个大便宜，为什么他们会有这种感觉呢？

因为他们的爱占便宜心理被激活了！

像这样激发用户占便宜心理的场景还有很多，比如我再来给你举两个我们生活中的例子，这样你会理解的更透彻；

2个生活场景

场景01

比如现在你去移动厅办理流量套餐，分别有下面的套餐：

套餐一：15元 10G/月

套餐二：20元 30G/月

你告诉我，你会选哪一个？

如果我没猜错，大概率你会选择第二个套餐，其实我要告诉你的是，第二个才是他们主推的套餐，第一个只是一个参照，目的就是为了刺激你选择第二个的！

你可能要问了，为什么要设置一个参照呢？

其实目的就是激活你内心的爱占便宜心理，让你感觉买第二个实在是赚大了！

场景02

再来，比如去过星巴克的话，你肯定对他们的高价矿泉水印象深刻；

你可能会好奇了，专心卖咖啡不好吗？搞这么贵的矿泉水放那里，谁会去买呀，钱烧的吗？

其实你又错了！他们的矿泉水，不是给人买的，是给人看的！

对，你没听错，就是摆在那里给你看的。

你可能要问了，为啥要这么做呢？

其实很简单，也是设置一个参照，让你感觉一瓶矿水都卖这么贵了，相对于一瓶25块钱的矿泉水，一杯20多钱的咖啡真的不贵！

发现没有，还是给用户制造了一种错觉，什么错觉呢？

用户掏钱买产品感觉自己占了便宜！

从上面的故事和生活场景中，其实我们不难发现：

用户在消费的时候，其实不是要买多便宜的产品，但是一定需要有占便宜的感觉！一旦有了这种感觉以后，用户掏钱会更加爽快！

那好，之前我们说过，文案其实就用文字来成交用户，那么我们在用文案刺激用户成交的时候，需不需要激发用户爱占便宜的心理呢？

要！当然要！肯定需要！

好，既然需要，问题又来了，怎么在文案中激活用户爱占便宜的心理呢？

下面我来教你2招，这2招你能用好的的话，价值巨大，搬好小板凳，下面我们正式开始：

第一招：制造价格对比

什么是制造价格对比呢？

用心理学里面一个专有名词就是：价格锚点！

找一个高价格参照，然后让用户觉得，购买我们产品花的钱简直太值了，从而激活爱占便宜的心理；

那具体怎么来写呢？下面我直接举例说明：

比如有一个火锅店的文案是这样写的：

80元可以干什么？吃一顿价值300元的正宗火锅！

我们来分析一下：

首先他们火锅的价格是80元，但是文案中，又找了一个价格参照，也就是我们常说的“锚点”，让用户在心里去做对比，看到这里，用户的潜台词就是：

300元的正宗火锅，那肯定不错，竟然现在只要花80元就能吃到，赚大了！

你看，用户甚至都可能不会去想正宗火锅包含哪些东西，反正就感觉300元正宗火锅很超值，现在只要80元，一定不能错过！

这叫相同价值，付出不同价格，用户的爱占便宜心理就会被激活了！

再比如，你是卖文案课程的，这样来写：

别人几节课，收费198元，还学不到东西

我们加量不加价，足足90节，学了就能用

我们来分析一下：

首先，文案课程的定价是198元，那么怎么写才能让用户觉得课程超值，占到便宜了呢？

同样的也设置了一个“锚点”，让用户对比，什么“锚点”呢？

就是别人几节课的量，收费和我们一样，最重要的是还学不到东西；

反观我们的课程，90节课，收费还是198元，并且学到的东西马上就能用于实战；

二者一对比，当然是我们的课程更划算了！

这叫相同价格，获得不同价值，用户的爱占便宜心理就会被激活了！

好了，再来看第二招，叫什么呢？

第二招：强调获得感

这个方法在文案中也是非常常见的，尤其是促销活动文案中，什么意思呢？

就是我们给用户送福利的时候，一定要强调当下的获得感，说清楚用户马上就能占到的便宜是什么！

这招用得好，用户的占便宜心理立刻就会被激活，为了帮助你理解，下面我还是直接举例说明；

比如你看下面几句话：

A：今日下单，5折优惠

B：今日下单，买一赠一

A：今日下单，8折优惠

B：今日下单，返现20%

感觉有什么不一样？

是不是第二句话带给你的诱惑力更强一些，为什么呢？

因为你感觉更加能够占到便宜，为什么呢？

因为第一句话只是在描述一个优惠信息，并没有告诉用户，这个优惠能他们带来什么好处；

而第二句话就不一样了，我们把优惠信息藏在了对用户的好处上面，我们强调的是用户从这个优惠中马上能占到的便宜是什么！

好，我再来举一个例子：

比如你开了一家洗车店，现在想要为了锁定用户持续消费，做了一个活动。

其实就是普通的充值会员卡活动，这个时候你的活动文案该怎么写呢？

（PS：假设日常消费一次的价格是30元）

你来看下面两句文案有什么不一样：

A：充值500元，享受优惠价20元/次！

B：充值500元，送8次洗车免单机会！

其实算下来两次的优惠幅度几乎一样，但是给用户的获得感完全不同；

明显第二句话更加能激活用户爱占便宜的心理，因为即刻获得感更强烈；

最后

用户消费行为大多数都是感性消费，他们不会去做精细的计算投资回报，更多的只是在潜意识中判断，我买的这个产品值不值？

如果值，占了很大便宜，那么掏钱就会更爽快！

如果不值，占不到一定便宜，可能就会再看看！

所以，要想让用户看了你的文案，觉得有占便宜的感觉，那么就要释放一个“诱饵”，去引导用户的潜意识做一个判断；

当然，有一个前提，就是你的产品用户已经有了购买欲望的前提下，抛开这个，即使用户再能感觉到有便宜可占，也是枉然的！

（全文完）

作者：何杨，公众号：何杨说文案，7年文案老司机。擅长卖货文案写作，实体店营销策划！

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