CMO们正在积极求变
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过去几年,CMO这个角色经历了巨大的变化。本文总结了CMO们拥抱变化的思路。
这几天看到圈中有人转了《快公司》的一篇文章《CMOs are in trouble-Should anybody care? 》
这种唱衰CMO的文章见得多了,我也很自然地认为是标题党,仔细阅读后总结了两点:
1. 过去几年,首席营销官(CMO)角色经历了巨大变化。一些公司甚至质疑其存在的必要性,更严重的是客户对于品牌的营销努力并不关心。
2. CMO对推动企业的社会责任至关重要,尤其是在可持续发展、多样性和公平性方面。尽管股东越来越注重短期收益,CMO的战略、创新和长期影响力依然不可忽视。他们掌握着关键消费者和销售数据,能够影响产品创新和企业文化。
文章最后的结论是“CMO角色不太可能在短期内变得不那么动荡。而市场营销依然是公司内部最具潜力、能带来短期业务回报和长期社会影响力的职能”。
这样看来,这篇文章就是给市场营销人提个醒,赶紧拥抱变化。
过去十几年“CMO已死“的言论听了很多回,也许当下来自科技变革、经济下行的压力比过去都大了很多。
但有栏,跨过去就好了,没啥大不了的。
困难就是要一个个解决的。
从国内现实情况来说,越来越多的企业要求市场营销团队扛数,因此也带来了更深入的问题:“市场部门还有单独存在的必要吗?是不是可以和销售或者运营团队整合?”
我先来捋捋:
1. B2B企业市场部门困境与应对
大客户营销的困境: 当企业业务靠KA客户支撑时,市场部门的重心就在品牌以及销售支持上。
CMO必然要通过品牌Campaign和策划大型的活动来帮助团队刷存在感。
遇到费用紧张,ROI压力很大的时候,就不得不把注意力放在获取中小客户上(大客户销售早就盯稳了)。逻辑上合理,但具体执行很难。
先不说获客有多难了,最关键是忙乎了半天,大客户销售还不重视小单,认为市场部给的线索是添麻烦,一旦确认就会进入CRM系统,整天被拉出来过项目进展…
积极应对:CMO平衡品牌和获客的占比。最好能发挥资源整合能力,花小钱办大事。比如年度主题活动、联合上下游把活动规模搞大一些、帮助企业在知名度、社会责任、影响力上再加把劲,同时,还需要一点点创新,让客户感受到这家公司的市场部门“很有趣”。
中小客户营销的困境:如果是面对中小客户的企业,市场部门通过搜索、小活动、赞助、自媒体找线索…费心费力,工作极其繁杂,效果还越来越难控。
积极应对:尝试新的媒体、新的传播方式,比如直播、比如联名活动…走向一线,找到最有可能购买的客户群体,针对性地营销,并关注每一个执行细节。
方法总比困难多,适当的时候放下甲方的身段,积极与客户互动,创新的想法说不定就有了。
2 . 让客户、老板、销售看到变化
原文题目中第二句话更伤人,“但是否应该有人关心呢?”
确实,不但是作为客户不太关心,连公司老板都不太关心…
企业市场部负责人K说”老板不在意是A部门还是B部门获客,只要在大盘子体系内用最少的人和资源实现目标就OK。”
“市场同学更需要思考的是,把专业和助力业务场景的融合。品牌公关最近没有这么多新闻稿件要发,那就可以少发,更多的时间和精力放在怎么联动和嫁接媒体资源,支持自身业务以及为客户带增值”
这就是变被动为主动的好例子。
3. 市场人的知识、见识和胆识
我过去的老板曾经说“作为一位懂业务的CMO,必须具备知识、见识和胆识”。
知识代表着对营销领域的基本功,见识是有视野、有全局观,但最重要的还是胆识,面对困难敢挑战、敢承担,是智慧和勇气的结合。
背销售额,背呗,不试试看怎么知道?
要量化效果,没问题,一件件拆解看是不是可行;
要转岗运营部门,好的,学着和客户打交道;
要被派到外地,挺好,说不定有新突破。
4. 除此之外,CMO还可以再积极一些
在前面《快公司》的文章中,提到CMO在战略、创新和长期影响力依然不可忽视。我认为CMO可以在以下领域做得更多:
1. 提供更有洞察力的市场分析帮助决策。比如公司提过打算开发海外市场,那么能不能在最短的时间内提供某市场进入的可行性分析?有哪些行业还有拓展的空间?竞争对手在哪些市场更加活跃?他们做了什么?…
把这些思考联合自己对公司业务拓展的“提案”给业务管理团队,对于决策有很大的帮助。
2. 市场部门充分发挥策划、创新能力,让产品的推广更加有新意。花小钱办大事的串“珍珠项链”能力现在最能体现价值。
3. 持续打造品牌的影响力,无论是通过自媒体矩阵、第三方机构,持续打造品牌影响力并参与客户互动体验优化,让产品不至于被动地陷入价格战。
4. 打造雇主品牌,主动承担起内部文化传播的负责人角色,让员工、合作伙伴、面试者更加有信心,甚至成为主动传播者。
5. 积极转变角色,成为营销思维布道者。无论title如何变,营销的思维是每个管理层负责人都需要有的,如果可以,在公司预先做好营销布道者的角色,为自己争取更多的机会。
方法总是有的,只要知识、见识和胆识都还在。
本文由运营派作者【Hanni】,微信公众号:【时光笔记簿】,原创/授权 发布于运营派,未经许可,禁止转载。
题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议。
分析得太全面了,值得反复阅读并实践
今年做运营好难,拉新难,留存难,转化难,老大跟我们说,经济下行越难的时候越要加强学习,内心好焦虑,每天刷运营派压压惊。。。。。![:o](//image.woshipm.com/s/kelian.gif)
道理懂的不少,做的却不好。核心原因还是在于压根就没有听懂和理解对这个道理,以及没有花时间和功夫去验证道理。很多道理都需要验证几次几十次才能成为真理。感谢作者分享。
小时候
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以为长大了
就可以不用看成绩了
没想到……长大了
要看业绩……
做运营太难了。