电商行业如今已经是一片红海，在这种环境下，实体店的价格与线上已渐渐持平。那么实体店又该如何拉取新客，留存老客呢？来设计一套“鱼饵模式”，让你的顾客无法拒绝。

如果你是做互联网运营的，那么你一定知道运营的核心是：拉新、促活、留存、转化。

当然，这个不仅仅是互联网运营的专有名词，基本上你是做电商的，你也必须用到这四个要素。

自从移动互联网的普及，传统商业也被逐渐颠覆，电商的发展发展对实体店的市场占有率提出了巨大的挑战。

但是你如果从事电商的生意，你会发现电商领域已成红海！

当打折、秒杀、团购、试用、满减等各种营销手段充斥着整个电商市场的时候，你会发现，电商的流水多了，人气是够了，但你发现利润却寥寥无几！

没错，今天老湿要讲的就是传统实体店！其实实体店远远比你想象的要坚强。很多人都说电商好，成本低、库存少、省去中间环节、利润高等等优势。

但这其实是假象，你发现实体店的价格与线上持平，电商已不再拥有低价的优势。

为什么呢？

因为随着电商的发展，竞争越发激烈，真正想做品牌的商家，流量获取越来越难，钻展、直通车烧钱不断，直接把钱送给了电商平台，然而这个成本谁担着？

羊毛出在羊身上，当然还是消费者啦！

所以，你会发现实体店的价格已经和电商持平，并且线下实体店购物还能有更便利的、更真实的购物体验，个性化服务也面面俱到。

这也就是为什么新零售这个名词会这么火了！这都表明实体店逆袭电商的日子不远啦！

但无论是线上电商，还是线下实体店，你仍然面临：拉新-促活-留存-转化的问题。只不过实体店有一个不同之处就是：你所处的商圈流量是固定的。

它并不像线上电商，流量不受空间的限制。

比如你是开餐饮店的，你所处的商圈流量是一万人（打个比方）。那么，你要揽客的群体就是这么一万人（除非你是名店，能够吸引全城的人）。

那么，问题是这么一万人的商圈肯定不止你一个店铺在经营，你要所做的就是不断的拉新（获取新顾客），以及不断的留存（把新顾客变成老顾客）。

你能够拉取新客的人数越多，留存的新客越多，你就越容易打败竞争对手，取得胜利！

也许你要说：老湿你这说这些，谁不知道啊！问题的关键就是怎么拉取新客，怎么留存客户啊！这才是根本！

你想的没错，在拉取新客与留存顾客之间，你还缺少了一样重要的核武器！是什么呢？那就是顾客的消费习惯的培养。

如果一个新客能够在你的店铺消费五次以上，那么他很大的概率会被你俘虏，成为你的老客。让顾客重复到你的店铺消费，那么你就更大的机会把新客变成老客。

那么，问题又来了，怎么让顾客重复消费，培养顾客的消费习惯呢？老湿给出的核心就是：设计一套让顾客无法拒绝的“鱼饵模式”！

什么是鱼饵模式？

那么，我还是举出我的朋友大湿兄的真实案例来说明这个名词：

大湿兄为一个烧烤店做策划，用一个策略使得这个烧烤店从日均3000，做到日均1.6万，再到现在的2.8万！

这个案例看似很神奇，但却是真实的。

其中有一个策略是至关重要的，那就是：

他发现酒水只占7%，这不合理。所以第一轮增长计划就是拿酒做突破，推出了20.18元购买101瓶酒，当酒水占比到17%的时候，营业额到1.6万。

在这个案例就有鱼饵模式的设计，是哪个呢？就是“20.18元购买101瓶啤酒”！

“20.18元购买101瓶酒”的内在核心是什么？是为了让顾客重复消费，培养消费习惯。能够有效的提升了复购率，因为101瓶啤酒，你根本不可能一次性喝完。

那为什么是啤酒呢？因为它满足了一以下几点：

1. 成本低（相对较低，并且量大与供应商拥有谈判权）
2. 你一次性喝不完，你就得下次（甚至好几次）再来喝（这是提升复购的关键）
3. 消费频次高，进店会经常点的，一般进烧烤消费的人，至少是男的，都会喝几瓶酒。

“20.18元购买101瓶酒”就是通过这种让客户无法抗拒的鱼饵模式，在短时间内获得大量的顾客。

通过啤酒来锁定这个用户，当你来的次数多了，就会成为一种习惯。

并且还把这些用户锁定在他们的店里，最后在短短几天的时间就把你附近商圈的顾客锁定。

所以，你在策划活动的时候，要想着如何才能够通过巨大的吸引力集客，同时还能够锁住这群顾客！

因为商圈流量是固定的，你锁住的顾客越多，竞争对手的就越少，你就更大的机会生存下来！

“20.18元购买101瓶啤酒”的策略具有极大的吸引力，你想想看，你要是知道这个烧烤店花“20.18元”就能够买101瓶啤酒，你会不会告诉你的好友一起消费？

我想大多数人都会口耳相传的告诉大家这个事！所以为什么很多人说你做的活动没有效果，是因为你的吸引力不够。

那么，鱼饵模式仅仅只能是用在活动促销吗？当然不是了，还可以作为维护老客户的手段，让其深陷其中，不可自拔！

怎么做呢？

还是用我的老朋友“大湿兄”说这个事吧！（为什么我老是用大湿兄的案例，因为他真的牛逼啊！）

自从店铺用过上面的策略之后，营业额上升一个高度，也聚集了新客，那么如何进一步维护老顾客，让他们成为忠实的顾客呢？

同样的，你也可以采用“鱼饵模式”！具体要怎么做呢？

大湿兄烧烤店的社群与众不同，我有比较深的感触，以后我会详细写一篇，今天就写一点：那就是如何培养顾客的习惯，也就是如何设计鱼饵模式！

大湿兄的会员福利群每天固定时间红包抽奖，比如上午11点，下午4点、5点，晚上8点。每天固定时间红包抽奖，形成惯性，到点领福利，很多群员，专门设置了闹钟就是为了抢红包领奖品！

顾客的习惯养成，对于品牌的忠诚度是非常有用的。

除了让顾客养成领取福利之外，还能够为店铺做宣传！因为中奖的人必需分享指定图文至朋友圈，并于两日内凭朋友圈分享来店试吃，而且你不能来消费，你还可以转赠给你的朋友！

以下是大湿兄的店铺的群福利以及规则：

家人们，今天开始福利社除了红酒，增加新的福利：每天不限量抽取新品免费试吃名额。本周新品免费试吃是价值38元一份的烤羊排，食材是内蒙古羔羊排！下午四点开始抽奖！中奖家人需分享指定图文至朋友圈，并于两日内凭朋友圈分享来店试吃。

奖品也可转让，不能来免费品鉴的朋友，可以将指定图文赠于朋友，朋友只需转发至朋友圈并来店向工作人员说明赠与人的会员卡号，即可享受免费品鉴！

抽奖规则：每天群里发四次红包，发红包前，由群管理发布中奖尾号，比如本期中奖尾号是8，则只需要您抽中的红包金额最后一个数字是8，您就中奖啦！

当然，你在设计鱼饵模式的时候首先要考虑的是：如果这个模式我不请高手，我是否能把它落地执行。

还有就是：你把鱼饵模式设计好了，这个模式干下去是否有利润。不管是平本卖还是亏本卖甚至是免费送，如果你不能找出锁定利润的来源的话，那你就是在做慈善而不是在创业赚钱。

今天的内容比较常实战，当然细节是很重要的，落地执行的过程就是细节的把控一定要到位。

当然鱼饵模式只是打造整个生意兴隆的一个环节，全套的核心：

社交货币+鱼饵模式+宾至如归

• 社交货币：就是谈资，让你的顾客对你的店铺有个特殊的记忆点。比如大湿兄的“20.18元购买101瓶酒”就是一种谈资，一种社交货币！
• 鱼饵模式：设计一套动作，让你的顾客重复在你的店铺消费，提升复购率。101瓶啤酒你喝不完，你就只能下次再来，你就锁定了顾客，顾客不来就损失了。
• 宾至如归：这就是属于服务的范畴，让你的顾客感到自己是独一无二性，享受到一种尊贵感。比如大湿兄的社群福利，只有会员能享受到，还能形成固定的习惯养成，真的是一举两得啊！

作者：吾老湿， 微信公众号： 营销学习社（ID：yxxuexishe）

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