“卖货、定价，研究心理很重要，应该恰到好处的让对方“感觉占到了便宜”，而不要通过强力的大额力度去降低客户的信任感。”

背景

本文笔者参加了一个抽奖活动，中奖了，但最终却没有被转化。因此，通过本文来分析其当时的心理状态，希望为大家以后做电商或者做活动一些帮助，避免的话，也许能提高转化率哦

个人号&公司号

个人号在很多时候不同于你在公司运营的号，可能很多时候你公司的号可以用一些方法来做涨粉，但是，这些方法并不能够用在个人号上。

同样的，个人号的一些方法也不一定适合用在公司号上面。

为啥？

公司号是肯定有一些约束的，比如：你的行业，环境，可能还会考虑到是否触犯一些行业规则等等。所以，做起来的时候并不会那么粗旷；更多的是在做安全性的稳定增长。

就如同我们公司的公众号，40万粉丝（垂直），平均头条阅读3.2万，目前公司不会将精力放在增长公众号粉丝上面，因为每天有自然的增长，而且，在当地是大号。所以，内容产出很严谨，基本擦边球都不会去碰，也是很谨慎。

你要说弄个什么裂变啊什么的，想尽脑瓜子都可能不太好搞，这也是今天和同事谈到的点。

目前，我们产品遇到了增长瓶颈，流量上面基本已经达到了行业天花板，要有再大的增长就很难了。

我刚刚拉了下后台的历史增长数据，有两个峰值分别在：18年10.31和19年6.25

去年那次峰值是因为活动的原因，而今年的峰值则是因为市场原因。

今天市场又有了新的变化，而且这个变化值几乎是今年6.25的两倍。所以，我只需要明天看后台的增长数据，如果今天的增长小于6.25日的增长，那就真的说明已经快到了天花板了。

其实我之前在日记里面提到过，我说，我希望的是去联系本地的商家，他们可以提供商品或者产品，我们可以提供流量，把这个入口给到产品的活动版块，随时进行。

这属于渠道的运营。

但这件事情推进会很难，因为老板想要的是精准，他们的思维陷入了一个陷阱：精准流量才值得花钱。

没有考虑到产品在目前阶段应该要做出一些运营模式方面的改革。

这件事情不是靠我一个人就可以去推动的了的，必须要老板和高层的想法达成一致。

先说下，精准流量固然重要，但并非其他的流量就不值得花钱去尝试，当一个产品的流入量开始衰减的时候，就必须要寻找新的增长方法。

这些方法可以是新的渠道、新的模式、产品的革新等。

我自己身在其中，很清楚一个状态，那就是你的很多方法和方式都会受到限制，这个在这里不多说，之前日记里面讲过这个感受。

我同事说，现在比较抠脑壳，想要从活动方面着手去寻找增长方法，但是又因为老板的思想，产品的模式，行业的限制，市场的影响，甚至来自大b端客户的因素等等，都会成为推进探索增长方式阻力。

我刚才说的流量天花板，打破的方式其实很多人都能够想得到，很简单的就是做品牌，然后做品牌就需要考虑大流量，即泛流量。

就肯定不能在做精准的流量了，因为你的产品已经达到了这个阶段，要寻找突破口就必然不能够再守着精准流量的思维去做。

所以，这个时候，就应该是去做广告投放的时候，而这样的投放又肯定是不太好控制效果的（转化），因为这是属于品牌广告的投放，你很难去控制和预估效果。

只能说，进入大的池塘里面去抓金鱼，也许你抓过来十条鱼，当中可能只有1条是金鱼，虽然少，但不失为一种增长策略，即大流量筛选。

那么，回到公司号来说，其实讲来讲去就是在讲企业的产品；虽然公司号可能会受到各种约束，但是它必然有着个人号没有的优势，比如：资源的扶持、人工的分配、标准化的流程、持续的制造等等。

但是，个人号也有自己的优势，不用考虑的太多，因为你知道，这个号是你自己的，你怎么玩你说了算，就算哪里踩了坑，自己掏腰包负责，但这腰包淘的畅快，哈哈，毕竟自己的号，自己做主。

比如：我要做一个活动，就算活动效果不理想，那自己生生闷气也就过去了，但公司号可不行，你得为结果负责，指不定迎来一顿批评。

个人号涨粉方法

活动抽奖

这是一个小程序，你进去看他们首页的赞助抽奖，基本每一项抽奖就是上万人参与。

你说这个转化率有多高？

按照1%来算，也有100人，但我看了下，首页最底部的那条抽奖也有1.6万人。

今天我就好好的看了下这小程序，发现在上面的应该有70%是潮流穿搭，而其中大约有80%是鞋子，也就是说很多微商通过这种方式来引流。

一天引流到个人号上面应该会有不少，我并没有去尝试，但我个人觉得他这个流量应该不会有问题，上面不乏大厂通过这种方式来做引流或者品牌曝光，方式就是赞助商品。

上首页也不贵，根据位置不同，几百到上千，首屏基本是属于企业的推广位置，个人的话是在下面的一些位置。

你们可以看看这个引流的文案：

下面放上自己的微信，正文就是福利，告诉你：加好友就有奖励拿。

你想一下，一双鞋子（市场价）千把块钱，你加他微信就有可能免费获得，你说你加不加？

我这样跟你说，你极大可能会加，不加的原因有两种：

第一，你不买鞋，也不买衣服，即不是他的需求用户，只是图个参与感；

第二，你不相信，你明白这是套路。

但很多人是不明白的，那么针对需求用户且不明白套路的人来说，加不加？而且，如果你不是他的意向用户，他可能还嫌弃你占了他的好友数量呢。

如果你本身有货源的话，是可以去花几百块钱去尝试的。

我说过，我们一定要有试错精神，如果都不去尝试，你咋知道效果咋样，也不要凭主观的去判断说，这玩意儿不行怎么怎么的。

说实话，我要是干卖货这行当的，我肯定早就去这么做了。

我为啥这么说呢？因为我目前运营的社群，大约两个城市有将近十万人，二十多个账号，基本每个账号都满人。

我天天都在看数据，而且我们天天都会在朋友圈发一些图片海报之类的内容。

我简单说下操作方法：我们会收集一些内容（内容基本是编辑部产出），把这些内容做成合集，放在一篇文章里面，再将这篇文章做成一个海报的形式，海报上告知用户添加好友，回复xxx就可以查看详情。

这么说吧，没在社群里面发，在朋友圈发的，大概覆盖人数在一万多（大概的预估数字，没具体统计），能带来200多左右的好友咨询。

这就可以看得出，若他是你的精准客户，他很大可能会来咨询你。

所以我说，这种方法是可以去尝试下效果的，更别说你中间还有文字和图片来做引导。

这和我上面说的品牌投放是有些类似的，都是抓大流量，在大流量当中去筛选出精准用户，而且这些不用你手动去筛选，你的这条活动就是在筛选精准客户。

你自己完全可以算一笔账，200人加你微信，成交2-3单，你就不亏（推广费），多了那就是稳赚。

你以为完了吗？

显然没有，你要记得，还有一百多人躺在你的好友列表里面，你天天更新朋友圈，更新了几个月了，他也看了几个月了，鞋子啊，衣服啊啥的，也应该考虑换了。

所以，在你的好友列表里，你就可以持续的给他们做朋友圈营销。

我为啥要说这个事情？因为我之前不是跟你们说过有好些抽奖的小程序吗？

我用过一款叫做点赞抽奖，是可以直接抽现金红包的，这个效果也很不错。

然后，今天又去找了下抽奖类的小程序，就找到他了。

之后加了他们的官方客服，看了看朋友圈，基本是引流效果的聊天截图，估计是真的，但也说不准。

之后就参加了好几个抽奖，中了个mac口红120优惠券，领取的时候跳转到另一个小程序的商品页面，折扣下来的话，我只需要花40块钱左右就可以买到mac的口红。

但我最终是没有买的，首先是不了解行情，其次，更多的是不知道他这口红到底是正品还是假货。

那么，说到这里，我又要多说几句了。

你们先分析下：我为什么中了优惠券并且也领取了，但最终却就没有下单呢？

不是因为我是男生，恰好我最近也需要送一只口红，所以我才会去领取它，但最终没有下单。

我今天是活生生的例子（亲身经历）来给你们讲。

你们用反向思维的方式来思考下这件事情：

1. 1. 我是对这个口红有兴趣的，即我是他的目标客户，不然我连领取这个动作都不会做。
2. 2. 优惠券120元的面额，直接抵扣，对比网店上的价格，这个优惠券的力度还是很吸引人。
3. 3. 我担心商品的质量问题

前面两个是诱因，第三点是我的顾虑：我怕遇到假货。

那么，请问，这是影响我最终不下单的关键因素吗？

不，不是，顾虑并非是直接影响我最终下单的关键因素。

那什么才是？

思考一下：我为什么顾虑？

——我顾虑，是因为他的优惠券的面额太大了，导致最终价格很便宜！

是的，给我的优惠券面额太大了。

我领了120的优惠券，只需要付出39.9的实际价格就可以买到近200元的mac口红，可能有的人会心动，马上就下单了，但是我却多了一些思考。

如果他给我的优惠券在30-50的面额，我相信，我基本90%的概率会下单，为什么呢？

这是一个营销的心理。

人们在大多数的时候都会认为：便宜没好货，反而越贵的东西他们就会觉得品质很好，是正品。

我这样说你们应该已经明白了。30的面额，我恰好需要这款口红，转化就会很高哦。

为啥呢？因为在此之前我的心理有个价格在那里，如果这个价格和我心理的价格接近，我就会买单，如果相差太大，我就会犹豫。

一般价格在170左右（其他网点价格，允许这里便宜十几块钱），你一下子给我便宜了120块，我就会怀疑你的这个产品本身的品质，因为现在很多人都知道假货了，并且很多无良商家也骗了很多人，导致人们的警觉性会更高。

170的价格，你如果给我发了30元左右的优惠券，那我需要花140左右的钱来买，而我会用这个价格和其他网店的大多数价格来做比较。相差不大的话，我就会觉得你这个东西是正品，你是真的在搞活动，你是真的在不赚钱，只赚吆喝。

而绝不会认为你这个东西是十几块成本的假货，那这个时候我就会下单。

综合上述，卖货、定价，研究心理很重要，多了不信，少了的话诱惑力又不够，应该恰到好处的让对方“感觉占到了便宜”，而不要通过强力的大额力度去降低客户的信任感。

200块钱的东西，我说每个人只需要10块钱就可以买到，你敢买吗？

有人说我讲废话，但我要是不讲这些例子，光说一句：便宜没好货！可能就不会让你记得住，因为你听这几个字听了一辈子，但你是否能够深刻的明白，甚至说出具体的案例呢？

我说过，大道理没人不懂，你把大道理讲成例子，讲成大家都能够很容易就听得清晰明白的白话，就能够让人更加印象深刻，也更能够让人醍醐灌顶。

雅俗共赏嘛，大道理要有，但接地气的例子和话语也是可以与“雅”相结合的，岂不是更好。

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作者：雨洗千峰秀，公众号：雨洗千峰秀（shenzhuangnaiba）

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