在2022年，私域几乎已经成为营销领域绕不开的词。本文详细介绍了colorkey珂拉琪私域运营策略，希望小伙伴从此案例中获得经验。

案例名称：【colorkey珂拉琪】私域运营策略

案例行业：电商

拆解作者：河林

案例目标：拉新获客、促活留存、转化变现

案例标签：社群营销、引流涨粉

一、引流策略

1. 微信生态内容布局

我个人在进行私域案例拆解的时候，一般把进入微信生态内开始，就记作进入了私域运营的范畴

（1）公众号

colorkey的主体公司（美尚化妆品有限公司）注册了多个公众号，包括：

colorkey珂拉琪、colorkey珂拉琪官微、colorkey魔法庄园、colorkey美妆基地、colorkey校园社、colorkey玩妆空间、colorkey宠粉联盟、colorkey美颜坊；

但其中仅有【colorkey珂拉琪】这一公众号，有从公众号导流至企业微信再导流至私域的路径，所以仅以该号为例，拆解私域导流的路径。

（2）视频号

视频号【colorkey珂拉琪】与公众号同名，并且互相绑定；发布的视频内容主要为品牌宣传、活动预告等主题的视频。

（3）小程序

colorkey珂拉琪旗舰店；

（4）企业微信及私域社群

接下来的内容会详细拆解这一部分，企业微信及私域社群，也是珂拉琪私域运营的核心场所。

2. 私域社群引流路径

公众号引流私域只在【colorkey珂拉琪】这一公众号实现。

私域引流路径一：

公众号新关注自动回复——点击进入页面——扫码进入页面——添加企微——好友通过验证——回复【进群】加入私域社群；

私域引流路径二：

公众号菜单栏“领积分+好礼”——下滑至页面——保存图片扫码——添加企微——好友通过验证——回复【进群】加入私域社群；

私域引流路径三：

视频号——企业微信——私域社群；

视频号的简介页面和企业微信绑定；点击“添加企业微信”可以直接添加个人号，之后个人号发起入群邀请，即可入群；

二、私域运营策略

1. 运营官人设

私域福利官的账号用企业微信承接。

头像是肤色偏黄黑，打扮靓丽的女性的卡通头像。

昵称是琪哥，没有为了增加亲近感而用女性化的亲昵称呼，配合头像的人设，给人一种帅气的感觉。

而且私域社群的名称是【color甜酷空间】，甜酷本身也是colorkey的品牌人群定位的关键词。

琪哥的人设，还有专门的视频号“特立独行的琪哥”，经常分享一些化妆技巧、品牌宣传类的视频内容，也会在朋友圈进行分发，人设打造的内容非常丰富，更加立体；

视频号的名称“特立独行”，也是对它们的品牌理念“dare be different”的诠释。

总体来说，符合colorkey“敢于不同”和“甜酷”的品牌调性。

2. 朋友圈运营

朋友圈发送频率基本为每日更新，工作日发1~3条朋友圈，周末发1条朋友圈；

内容主要包括产品种草、优惠活动、生活日常、品牌宣传这四类内容。

3. 社群运营

社群内的主要活动分为这几类：

(1）优惠促销活动

colorkey社群内的营销转化活动种类还是非常多的；至少包括以下几种：

①超值秒杀：秒杀活动前会提前预告，在固定时间点开始部分商品限时秒杀；

②满减赠品：限制赠品活动会搭配超值秒杀活动，限时加购，满一定金额可以获得赠品，有促单作用；

③超值拼团秒杀：拼团可低价购买商品；

④爆款组合购：99元选3件组合购，爆款产品搭配其他产品组合购买；

⑤直播秒杀活动：直播期间，社群内同步直播秒杀产品的链接；

⑥优惠券：直接发放产品优惠券；

优惠促销部分的具体转化策略会在下一部分的转化策略中拆解。

（2）干货种草

直接推送官方小程序内的干货测评、使用体验、产品介绍等文章，为用户铺设产品心智，起到产品种草的作用。

三、私域转化策略

1.  首单转化策略

colorkey也用了多个运营手段促进新用户的首单转化，主要包括以下几种：

(1）39元领3件+新人专享爆款低价

新人入群之后，主要通过【39元领3件活动】，刺激用户下首单；

新人专享散粉中样产品，同时把新人入群礼物睫毛夹和复购礼物加入购物车，就可以39元包邮带走三样产品；

而且同时推出新客专属的爆款低价产品，都可以搭配入群赠品活动和满减活动，对新客还是很有诱惑力的。

(2）会员入会礼

加入会员可以获得化妆镜一份，直接拍下需要支付9.9元邮费，随产品拍下只需要额外支付0.01元即可；

这两种方案利用了锚定效应，让用户觉得随单拍下化妆镜会更加实惠，因为与单独拍下需要支付9.9元的价格对比，只要随单购买就只需要支付0.01元，相当于白送，而且还省下了本应该支付的邮费，相信大多数新加入的会员都会直接随单。

2. 复购策略

(1）复购好礼

订单满39元包邮，随单三选一包邮送复购赠品；

(2）直播秒杀活动

(3）限量秒杀+超值组合购

群内开启限量秒杀活动的时候，会通过群公告、群消息等方式预告，并且做了简洁的活动预告图，介绍活动的具体时间点+秒杀产品+限量份数；

而且琪哥还会在群里不断同步秒杀的进度，比如XXX只剩XX份了，营造紧张刺激的抢购氛围，制造紧迫感，刺激用户下单；

四、总结

珂拉琪社群内有专门针对社群会员的复购转化的策略，比如包邮送赠品；

直播秒杀和限量秒杀活动，新用户也都可以直接参与，并不严格属于复购转化的范围，但因为愿意积极参与定时秒杀的活动，更多的是对产品有认知、对价格敏感的用户，并不需要太多的购买决策时间，所以老用户占了其中很大一部分，秒杀活动对促进老用户复购肯定也很有效。

1. 待优化的点

其实colorkey的私域运营，目前体验下来，感觉还是不错的，能想到的待优化的点都不是特别大的问题，主要是一些细节。

待优化的点1：引流路径

引流路径方面，从公众号加入到私域社群的步骤里，扫码的时候有2个步骤，个人觉得有一些多余。

首先是私域引流的时候，点击新关注自动回复进入的页面里的二维码，不是福利官琪哥的二维码，扫完之后不能直接添加琪哥，而是进入了一个一模一样的页面，这个新的页面上才是琪哥的二维码，这里扫了之后才能添加上；

从菜单栏进入也是一样的，进入菜单栏详情页拉到底部的二维码之后，写的是长按扫码添加福利官，但是实际上这个码是无法直接长按识别的，必须得截图保存才能扫码，

而且扫码之后也不是琪哥的二维码，也是会进入到中间页，扫了这个中间页的二维码，才会进入另一个一模一样的设计的页面，扫到琪哥的企业微信码。

这样的设计，就相当于用户每次都要多进入一个页面，不知道用意何在；

如果是因为技术原因，不得不设置一个中间页去引导用户到最终的企微页面的话，那我觉得至少两个页面的引导步骤应该有所区分，目前两个页面上都说的是“最后一步”，然而实际上第一次并不是最后一步，而是倒数第二步，引导文案可能需要区分一下。

另外，第二个需要优化的步骤是，扫码添加琪哥的时候不是直接通过的，而是需要添加好友申请，这一点也让人有不顺畅的感觉。虽然琪哥通过好友是非常快的。

待优化的点2：社群营销活动居多

社群内缺少日常话题互动，以营销活动居多；

目前社群内的互动运营，主要就是上面介绍过的产品内容种草+优惠促销信息。缺少日常类、非营销的话题互动。

每次进群看到的琪哥消息，都是在卖货，容易让人产生距离和紧张感，可能会影响社群的打开率。

其实可以做一些日常类的轻松话题互动，比如“最喜欢colorkey的哪支产品”、“什么时候开始接触到colorkey”、“个人护肤彩妆的心得分享”等等。

待优化的点3：购买机制

社群内通过colorkey珂拉琪官方小程序购买商品的时候，必须得先成为会员才能购买，可能会对于新用户的首单购买造成障碍。

2. 阶段性思考总结

（1）colorkey社群运营互动质量高，氛围活跃是一大亮点

我在colorkey社群中，发现社群内的互动质量都还挺高的，而且都集中在产品使用和优惠活动上。

虽然不排除其中有社群运营水军剧本的存在，但是相比其他社群内过于明显和生硬的水军剧本，colorkey的社群互动十分自然，人数多，不重复，让人感觉没有水军和托；

而且肯定也带动了真实用户发言，我目前体验了一周左右，至少已经看到了有十几个活跃的用户在询问产品相关的问题，而且提问和回答的内容都非常自然真实，目前也没有任何负评和垃圾信息。

个人认为，一方面与colorkey本身的品牌理念和定位，使得用户对品牌更信任，更愿意分享，另一方面，主要是福利官琪哥的人设定位和社群的内容运营有效的结果。

（2）福利官人设打造与品牌理念契合

像上面拆解到的，colorkey的私域在处处细节上，都体现了colorkey的品牌理念和人群定位。

比如琪哥的卡通头像的风格，不走寻常的白瘦幼的审美路线，而是皮肤偏黄黑，打扮有些叛逆炫酷的短发女性；并且昵称也特意用了“琪哥”，一个非女性化的昵称，打破了传统的对女性社群福利官的印象局限；

社群名称是“甜酷”空间，对应colorkey的口号Make Cool Sweeter；视频号名词是“特立独行”的琪哥，对应colorkey的品牌理念“敢于不同”；朋友圈运营里，琪哥也是一个很有个性，懂得生活的形象。

但是，还是上面提到的，如果能在社群内的内容运营和互动话题上，为琪哥这个人设增加更多的生活化和个性化的内容，让人有亲近感就更好了。

（3）营销转化策略

colorkey社群内很少直接发券或者直接卖单品，商品的转化一直都搭配着各式各样的优惠活动，比如组合购、限时秒杀、限时拼团、送赠品等等。

3. 延伸思考

（1）社群内容运营观察

群内介绍产品的配图都是类似小红书的风格，主要走真实、接地气、贴近用户生活的风格，完美日记社群内的产品介绍图也是一样的，

说明现在美妆彩妆类社群里，用小红书风格的体验向、测评向、种草向的图文内容来介绍产品，已经成为一个越来越普遍的趋势。

（2）琪哥的人设和品牌理念的契合

这是我觉得colorkey的私域社群运营做得非常有特色的地方。

从整合营销的角度来讲，品牌用一种什么样的姿态跟消费者发生交互和关系，可能比跟消费者说什么更重要。

建立品牌，能更好地把产品的价值传递给用户，从而降低流量成本，获得用户的信任，继而促进用户复购，建立用户和品牌的长期互惠关系。

现在的私域，福利官一定是接触用户最直接的人，私域社群成为建立品牌的不可忽视的场所。

如何通过私域和福利官建立品牌，在消费者心中树立优质的品牌形象，传递产品的价值，不仅需要私域，更需要和品牌部门、内容部门建立更深度的合作，完善内容运营的SOP和人设剧本，才能发挥品牌的作用，吃到品牌的红利。

作者：河林

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