本文通过作者与理发店老板的谈话来围绕实体店生意究竟要怎样运营。希望从事实体店生意的老板能够在文章中获得启发。

在今天，想要靠开一家实体店来养活一家老小，是不容易的。

租金是年年涨，客流年年少，竞争是一年比一年激烈。所以，我看到小区附近的门店，常常是开业很热闹，最后短则3个月、多则半年就关门大吉了。

都说实体店生意不好做，可我最近认识了附近一家理发店老板，80后，他在这开了10年，现在靠着它也娶妻生子，买车买房了。

有天，我跟他闲聊，说起这条街上的门店，来来走走多半都以失败告终。而你却能干得这么好，到底是为什么？

他倒也大方，没拒绝，跟我讲了一番10年来的的经营秘籍。

“这个问题他还真琢磨研究过，要不然还真开不下去。”

“今天要在这条街开店，活下去，能赚钱，有3点很重要：第一你要价格实惠，不能太贵；第二你要有耐心，尤其是现在，得先有熬上一年半载的决心；第三你要诚实，不要玩套路，割韭菜。”

我听他这么说，觉得他还真不简单。一个手艺人、理发师，竟然对生意还如此有洞察的。紧接着，他毫不遮掩的讲起了自己的生意经。

一、价格实惠，不能太贵

因为这条街附近的小区多是2005-2010年建成，当年这里是郊区，是农村，小区多是回迁房，住的大多是本地人，商品房不多。后来有些回迁房也改为商品房，慢慢的外来上班、定居的白领也多了。

不过，总的来说附近居民的消费力还是有限的。就拿他理发来说，过去洗剪吹正常价就是35块，不过今年各项成本上涨，他也提价到40了。不过他推出了会员充值优惠，老客户最后折算下来，也能到30块钱一次。所以不算贵，对附近的居民来说，这完全是在消费能力范围内的。

在这一点上，其实他也走过弯路。曾经他也尝试扩大店面，推出高品质的服务，提升客单价，但最后发现营业收入并没有上涨，反而过去一些老客户还不来了。最后他才醒悟，无论怎么装修，在这个地段，在客户眼中他就是一个社区型理发店，价格定位就是实惠。大家想要高端有品质的服务，大可以去万达，去银泰。

在这之后，他清醒的认识到自己的客户是一群什么人，自己的定位和定价应该怎么做。所以做生意的第一条，你得先知道付钱给你的人是谁。

用专业一点的话说，就是搞清楚你的用户画像。

二、要有耐心，得有熬上一年半载的决心

这条街上很多门店倒闭，不是它们的行业不好，或经营不善，纯粹是因为心太急，没有耐心坚持下去，店还没有捂热养熟就跑路了。这一点他也深有感受，这条街做的就是附近居民的生意，不像在商场，购物中心，流量大，每天都有很多新客。

但在这里，任何一家店开进来，其实都是在抢另外一家店的客户，并且最后一定是赚老客户的钱。而前期拉新客多是打价格战，搞促销，所以一开始都会亏本，不赚钱。这就要求你有思想准备，如果一上来就想赚钱，甚至两三个月回本，那很可能会失望。

熬，实际上是自身宣传、培养客户的过程。任何门店都会经历这个过程，无非是扛3个月还是6个月。你能扛下去，久而久之客户会觉得这家店真不错，能坚持到现在，说不定下次就去消费了。所以要有心理准备，没有这个准备就干不下去。

有人说，成功就像十月怀胎，过程是辛苦的，但那十个月又是不可缺少的。开店要熬，不是干巴巴的熬，而是要在熬的过程中不断摸索经验，调整产品，研究如何能够更好地服务客户。

当时他扩店、升级服务、提价就是一次摸索，只不过失败了。但让自己真正意识到这是一群什么样的客户。所以这称得上是一次有成功意义的“失败”，不算失败。

三、要诚实，千万不能坑客户

这也是最重要的一条经验。因为这条街的店都是社区店，做的就是老客生意、口碑生意，赚的都是熟人的钱。你要是不诚实，玩套路，伤了一个客户，丢掉可能是一个小区。因为他很可能会在业主群，邻居群里抱怨、吐槽，说你坏话，都是街坊领居，很快就传开了，这样其他人也不敢来了。

再加上，本身新客就少，所以玩套路，坑客户最终只能是一锤子买卖，越做越死，你就别想着开10年老店了。

他还讲了附近的一个例子。有一家美发店，当时忽悠居民都去办卡，充值便宜啊，充值下来最后洗剪吹能到9.9，结果有人充1000，3000块。但事实上一个家庭都去剪发，按9.9一个人，1000块钱够剪几年了。但9.9剪个头，理发师，理发店根本不赚钱啊。

最后老板跑路了，把店转给另一个人接手，还是干美容美发，不过他出了个政策，说以前充的卡可以继续消费，但是有个条件，就是必须再充一笔，这样才算激活了原来的余额。

这个政策实际上也是割韭菜，有些人前面存的3000块钱就够剪几年了，现在还让他充，根本就用不完。有了前面的教训，鬼才会上当呢。最后这个店没多久也关闭了。后面很长一段时间，这个地方开的美容美发店，都上了附近居民的黑名单。

所以他的店从来不推销办卡，但是他有充值会员的业务，一般是针对第2次来的客户，他会说明一下充卡是有优惠的。比如正常剪一次40块钱，200块钱剪5次，但是你选择一次性充值200块钱，就可以剪6次，还剩余20块钱，相当于7.5折。

但他不鼓励多充，根据实际需要，一年用多少充多少。这些话就让客户感觉非常诚实，靠谱。

现在他每年固定充值的会员能达到1000个，这些人就是他这家店的超级用户，每年的生存基础了。

跟他聊完，感觉他不只是一个手艺人，更是一个聪明的经营者。他知道自己身处的环境，服务的目标群体，以及怎么才能让这个店越活越久，越活越滋润。

他知道只要为客户着想，店的生意就能良性循环，他就会越来越赚钱，因为随着时间推移，他的”品牌”在附近越来越响，获得客户成本越来越低，趋近于零，利润自然越来越高。

当然，除了上面他总结的3点，我发现这个老板其实特别会聊天。相比很多理发店的理发师而言，要么是不聊天，剪头的时候无聊沉闷，没有乐趣；要么是一个劲儿推销，让人不厌其烦。但是这个老板不仅爱和你聊，还能把你聊舒服了，剪头发的同时，还有愉快的心情。

今天，他还学会了把会员装进微信，变成了“好友”。既然都聊的很开心了，那就加个微信吧，

客户可以随时在微信上预约服务，减少现场排队。有时候他还会征集客户”美照”，给他当一次模特，还会有想不到的意外惊喜。

其实这些，都是他想出来的客户体验，也是区别其它店的竞争力。

四、写在最后

都说实体店不好开，赚钱难，到处在关店，但这并不意味着你就没有机会了。再好的时代，也有人亏钱，再坏的时代，也有人赚钱。

不论是开一家小店，还是经营一家公司，今天赚快钱，割韭菜的成本和代价是越来越高了，反而从一开始就认认真真的为客户着想，学会经营客户，坚持下去，你就会越来越赚钱，越做越轻松。

作者：晏涛

来源：微信公众号“晏涛三寿”（ID：1068865）

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