最近跟朋友聊天的时候，发现了一个很有趣的问题：AARRR到底是什么模型？

有人说是用户生命周期管理，也有人说是产品运营周期管理，那到底哪一个是对的？好像也分辨不出来。

做运营的本来就是围绕用户嘛，那针对不同生命周期的用户进行运营好像也没错；就算对一个产品而言，拉新、促活、留存、转化再到传播，也是一个正常的路径。

那使用AARRR做产品运营周期管理到底有没有问题？AARRR到底是什么模型？

我们今天就来聊一聊这个：

一、模型匹配所有研究对象

AARRR（海盗模型）其实是用户生命周期的模型，但同时也有人拿来变成运营流程的模型：先拉新，其次促活，接着提高留存，然后获取收入，最后实现自转播。

用AARRR来对比运营流程，大部分看似可以，但其实会出现问题。

我们用同样是对应于人的马斯洛需求层次理论，同等地去对比看看：

如果以品和人这样一个交互流程，从某种意义上来说是可以互换的：把人当做品，把品当做人。

那我们就以马斯洛需求层次理论当做人的管理，海盗模型当做品的管理。

然后我们将二者进行匹配：

1. 生理需求（人）- 获取用户（品）

对一个产品来说，当它只有拥有了大量的用户，形成一定规模了流量，才能让它在众多产品之中生存下去。

2. 安全需求（人）- 提高活跃度（品）

流量不能光有，不能死粉、假粉，而拥有相对优质的流量，才能给这个产品一定的安全感。

3. 社交需求（人）- 提高留存率（品）

当大部分产品都有一定流量的时候，就可以尝试做互推、置换，如果两个人讲的东西都听不进去，那是无效的社交，如果两个产品之间的互推没办法留存，也是无效的社交。

4. 尊重需求（人）- 获取收入（品）

人要获得尊重，获得地位，在无形价值之前的衡量标准大多数是工资、年薪，产品能带来多少的收入也变成了产品的地位。

5. 自我需求（人）- 自传播（品）

当人上升到一定层次的时候，会开始考虑自我价值的体现，同样产品自传播，不也是口碑、品牌形象这些自我的价值吗？

这样看来，人和品、马斯洛需求层次理论和海盗模型好像是可以等同互换。

是不是AARRR也就同样可以作为运营流程的模型呢？

——答案是：并不能。

马斯洛需求层次理论驱动的是研究，对象是全人类；而如果拿海盗模型管理，驱动的则是工作，对象是单一的产品——这样的匹配会照成普适性大过了特殊性。

运营恰巧又是一个围绕人的工作，如果只固定的匹配海盗模型，也就相当于默认了只有一种固定的需求路径和一种固定运营路径。

但是由于人的复杂性，从数学的角度来说，5个需求或5个运营行为，通过随机排列组合，其实是有120种形式的：

5*4*3*2*1=120

所以通过理论推理论的思路，AARRR模型如果拿来做运营流程管理会出现过于单一的结果。

……

二、不只有AARRR

上文讲了，AARRR通过随机排列一共有120种组合，这是数学的角度，那在现实生活中，我们根据产品和用户的不同，看看其他组合是否真的存在。

例一：工具型产品

音乐播放器：A拉新-A促活-R留存-R转换-R传播

地图导航软件：A拉新-R留存-A促活-R转换-R传播

同属于工具型产品，但对于类似地图导航的软件，其功能更像用完即走，而且需求的满足是即刻体现，所以留存会先于促活。而音乐播放器本身可以轻松满足听歌的需求，除听歌之外，如何更好的促进听歌，必然是先活跃了才能得到留存。

例子二：游戏产品

平民玩家：A拉新-A促活-R留存-R传播-R转换

氪金玩家：A拉新-A促活-R转换-R留存-R传播（不一定）

同一款游戏产品，面对不同的用户，平民玩家一开始觉得好玩，拉朋友一起玩，实在肝不动了，才充钱；氪金玩家再觉得好玩之后，就想快速通过充值拉开距离，获得成就感——所以是两种不同的路径。

例子三：电商产品

其他1：A拉新-A促活-R留存-R传播-R转换（不一定）

其他2：A拉新-R转换-A促活-R留存-R传播（不一定）

其他1的路径有点类似内容电商，APP里面都是好的商品内容推荐，也带有销售的链接，但是会有用户在种草之后，去到其他平台的旗舰店购买，不一定会在原本的平台完成消费。

其他2的路径则类似购物返现裂变，新用户进来之后，只要完成成交即可获得返现，或者拉其他新用户也可以完成返现，通过返现实现活跃，最终留存。而传播这一行为在返现时就已达成，是否有设置独立的传播点，另外说。

所以，我们看到上面几个例子中，用户的运营流程未必都是固定的AARRR模式，可以说取决于产品功能设计的影响，更确切的说是取决于用户行为流程，但如果依旧保持单一的运营路径，就会造成运营偏差。

……

三、产品的用户生命周期

所以AARRR只是一个广义的用户生命周期的模型，分别也只是对应了其中的5个重要环节。

而真正的用户生命周期则是：引入、成长、成熟、休眠、流失。

引入时我们也要拉新,引入到成长是要注意留存，成长促活跃了会变为成熟，可以进一步产生转化和传播，到最后，用户还是会有可能休眠和流失的。这才是一个用户的生命周期。

AARRR其实针对的不是单体用户，而是对一个产品的广义的所有用户。

一个产品一开始要拉新，可以说是拉来种子用户，也可以是拉来新手，新手使用产品之后会变成普通，但没有留存下来的话，就还不是真正这个产品真实的用户，真实的用户里面会逐渐演变出付费的用户，甚至是帮助产品传播的忠实用户。

所以AARRR能帮助我们是理解一个产品所需的用户从新手到忠实的演变过程，也同时告诉我们这是一个漏斗或者是金字塔逐渐变小的群体。

那真正的产品运营流程管理又是如何呢？

首先产品运营的流程是要遵照用户行为流程，AARRR里面的文字描述只是正好对应了用户行为的表达：

用户行为流程：发现-常用-关注-付费-传播

用户生命周期：拉新-促活-留存-转化-传播

所以，前面第2章讲的各种AARRR的排列组合，其实真正的是用户行为流程的排列组合：

1. “我可以先付费再关注”，常见的视频客户端就是这样。
2. 又或者“我先传播再常用”，邀请新的朋友即可返现。

所以，我一直强调，运营是刺激用户产生行为或者持续性行为的工作，这些行为都要遵照用户行为流程。

四、总结

最后了，回到最初的问题——“AARRR到底是什么模型”。

其实连同我自己在内都有搞混过，仔细梳理过才明白：

1. 1. 运营刺激用户产生行为或持续行为。
2. 2. 运营刺激行为依据用户行为路径，随着生命周期的变化，用户行为会有多和少的变化。
3. 3. 用户的生命周期是引入、成长、成熟、休眠和流失。
4. 4. AARRR适合用于形容产品所有的广义用户层次，从新手、普通、真实、付费和忠实，整体用户占比逐级递减，对于广义用户的运营行为也可统称为拉新、促活、留存、转换和传播。

作者：外号藥丸，微信公众号：外号藥丸（nameyaowan），互联网运营人

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